為了防止廠商壓貨，三星、宏碁等公司用報(bào)價(jià)政策進(jìn)行反制，通常的做法是，如果貨物在經(jīng)銷商手中停留了一個(gè)月，這些廠商只給一個(gè)星期的價(jià)保，超過(guò)一星期，顯示器的價(jià)格上漲或者下跌都與自己無(wú)關(guān)，每個(gè)月每個(gè)季度只要按銷量考核經(jīng)銷商就成。
“三星是典型的韓國(guó)企業(yè)風(fēng)格，嚴(yán)格按照合同辦事�！贝砩汤铒w說(shuō)，“三星很強(qiáng)勢(shì)，畢竟它有那么大的市場(chǎng)份額，所以你愛(ài)賣不賣�！�
為了從對(duì)手那里搶奪更多的代理商資源，AOC做出了一個(gè)區(qū)別于業(yè)界常規(guī)做法的激進(jìn)決定。它針對(duì)代理商給出的價(jià)保措施是，存貨一旦超過(guò)一星期，如果顯示器價(jià)格下跌，則代理商的虧損將和AOC共同承擔(dān)。
這樣做實(shí)在有些冒險(xiǎn)，有可能會(huì)影響AOC自身的利潤(rùn)，但同時(shí)也把自己和代理商綁到了一起，讓它在把握渠道上獲得了主動(dòng)權(quán)。
按照AOC的說(shuō)法，AOC和代理商的關(guān)系再也不只是將貨發(fā)給代理商、代理商完成付款這么簡(jiǎn)單，因?yàn)榻?jīng)銷商如果壓貨，一部分風(fēng)險(xiǎn)得由AOC埋單，這家公司干脆提出向代理商派出自己的渠道和零售人員，改變代理商壓貨習(xí)慣，甚至跟蹤整個(gè)出貨流程。
楊琳就是AOC派駐到代理商的渠道專員之一。每天早上九點(diǎn)半，她都要來(lái)到代理商田明在中關(guān)村圖書大廈的辦公地點(diǎn)，和田明匯總前一天的出貨情況、查看庫(kù)存，并對(duì)第二天的銷售進(jìn)行預(yù)估，決定是否訂貨。
與此同時(shí)，AOC的零售專員鄒雁麗和黃宇奇也會(huì)與代理商市場(chǎng)部工作人員對(duì)各種型號(hào)的產(chǎn)品銷售和進(jìn)貨進(jìn)行分析，有針對(duì)性地拜訪中關(guān)村、IT賣場(chǎng)里的柜臺(tái)分銷商，抽查看他們是否有產(chǎn)品缺貨，并把AOC著重推廣的產(chǎn)品放在首要位置。
通過(guò)這樣的方式，市場(chǎng)銷售了多少臺(tái)AOC顯示器，代理商倉(cāng)庫(kù)里有多少存貨，AOC每天都了解得十分清楚。代理商們故意壓貨不僅成為不可能的事情，依>>靠獲取的終端市場(chǎng)需求信息，并結(jié)合冠捷制造工廠的數(shù)據(jù)，AOC可以比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手早一個(gè)月甚至兩個(gè)月提前預(yù)估出整個(gè)市場(chǎng)的容量，在面板資源供不應(yīng)求時(shí)，就提前下單。
以今年5月份為例，液晶面板均價(jià)上升，三星、宏碁等品牌廠商都在以4月份的產(chǎn)品成本價(jià)為依據(jù)打價(jià)格戰(zhàn)，而在3月份甚至更早，提前備足貨源的AOC就以沒(méi)漲之前的面板價(jià)格核算顯示器成本。
為了在終端市場(chǎng)實(shí)行靈活的促銷手段，AOC將整個(gè)管理體系進(jìn)行了扁平化的設(shè)置，“它只有三個(gè)級(jí)別，大區(qū)區(qū)長(zhǎng)、銷售總經(jīng)理和總經(jīng)理，銷售總經(jīng)理被充分授權(quán)，統(tǒng)管產(chǎn)品、企劃、銷售各個(gè)環(huán)節(jié)�！盇OC的一位代理商說(shuō)。這與日本數(shù)碼相機(jī)制造商佳能在中國(guó)市場(chǎng)的做法有幾分類似，佳能正是通過(guò)實(shí)施扁平渠道化策略，及時(shí)跟蹤和控制渠道商的出貨量，從而有效提升了市場(chǎng)份額。
當(dāng)市場(chǎng)上液晶顯示器一機(jī)難求，經(jīng)銷商紛紛壓貨時(shí)，AOC的顯示器代理商卻可以做到低價(jià)出貨。
田明告訴《第一財(cái)經(jīng)周刊》，現(xiàn)在他每周顯示器的出貨量從2005年的8000臺(tái)，增加到3萬(wàn)臺(tái)，其每年的營(yíng)業(yè)額也從最初的300多萬(wàn)增加到2000多萬(wàn)。
同時(shí)代理三星和AOC的李飛也證實(shí)：“上個(gè)月三星顯示器的出貨量6萬(wàn)臺(tái)，而AOC是5.8萬(wàn)。二者的差距正在縮小�！�
對(duì)于段振華來(lái)說(shuō)，這已經(jīng)算是一個(gè)階段性的勝利。
要知道，多年來(lái)，擁有上游面板資源的三星一直占據(jù)了顯示器市場(chǎng)的絕對(duì)領(lǐng)先地位。三星顯示設(shè)備部長(zhǎng)李連生曾對(duì)外透露，2009年三星在中國(guó)市場(chǎng)份額約為35.1%，實(shí)現(xiàn)了11連冠。對(duì)于出貨量直追自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手AOC，三星不愿對(duì)《第一財(cái)經(jīng)周刊》做出正面回應(yīng)。但一位接近三星的人士透露，二者目前的競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。
從2003年冠捷決定發(fā)展自有品牌開(kāi)始，段振華受命開(kāi)拓市場(chǎng)，在那一年的SARS爆發(fā)期間，他從福建的工廠出發(fā)，沿著高速公路，幾乎拜會(huì)了中國(guó)各省市的所有顯示器大代理商。AOC品牌事業(yè)部市場(chǎng)總監(jiān)段文學(xué)告訴《第一財(cái)經(jīng)周刊》，公司當(dāng)時(shí)曾立下在3至5年內(nèi)超越三星成為市場(chǎng)老大的目標(biāo)。
據(jù)臺(tái)灣英文《臺(tái)北時(shí)報(bào)》報(bào)道，冠捷正計(jì)劃將分拆旗下的AOC品牌業(yè)務(wù)到香港獨(dú)立上市。由于冠捷起家于代工，缺少像三星那樣強(qiáng)勢(shì)的終端品牌，發(fā)展曾一度受到掣肘，導(dǎo)致這家公司在以三星為目標(biāo)進(jìn)行全產(chǎn)業(yè)鏈競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，一直處于劣勢(shì)。
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