為了防止廠商壓貨，三星、宏碁等公司用報價政策進(jìn)行反制，通常的做法是，如果貨物在經(jīng)銷商手中停留了一個月，這些廠商只給一個星期的價保，超過一星期，顯示器的價格上漲或者下跌都與自己無關(guān)，每個月每個季度只要按銷量考核經(jīng)銷商就成。
“三星是典型的韓國企業(yè)風(fēng)格，嚴(yán)格按照合同辦事�！贝砩汤铒w說，“三星很強(qiáng)勢，畢竟它有那么大的市場份額，所以你愛賣不賣�！�
為了從對手那里搶奪更多的代理商資源，AOC做出了一個區(qū)別于業(yè)界常規(guī)做法的激進(jìn)決定。它針對代理商給出的價保措施是，存貨一旦超過一星期，如果顯示器價格下跌，則代理商的虧損將和AOC共同承擔(dān)。
這樣做實(shí)在有些冒險，有可能會影響AOC自身的利潤，但同時也把自己和代理商綁到了一起，讓它在把握渠道上獲得了主動權(quán)。
按照AOC的說法，AOC和代理商的關(guān)系再也不只是將貨發(fā)給代理商、代理商完成付款這么簡單，因?yàn)榻?jīng)銷商如果壓貨，一部分風(fēng)險得由AOC埋單，這家公司干脆提出向代理商派出自己的渠道和零售人員，改變代理商壓貨習(xí)慣，甚至跟蹤整個出貨流程。
楊琳就是AOC派駐到代理商的渠道專員之一。每天早上九點(diǎn)半，她都要來到代理商田明在中關(guān)村圖書大廈的辦公地點(diǎn)，和田明匯總前一天的出貨情況、查看庫存，并對第二天的銷售進(jìn)行預(yù)估，決定是否訂貨。
與此同時，AOC的零售專員鄒雁麗和黃宇奇也會與代理商市場部工作人員對各種型號的產(chǎn)品銷售和進(jìn)貨進(jìn)行分析，有針對性地拜訪中關(guān)村、IT賣場里的柜臺分銷商，抽查看他們是否有產(chǎn)品缺貨，并把AOC著重推廣的產(chǎn)品放在首要位置。
通過這樣的方式，市場銷售了多少臺AOC顯示器，代理商倉庫里有多少存貨，AOC每天都了解得十分清楚。代理商們故意壓貨不僅成為不可能的事情，依>>靠獲取的終端市場需求信息，并結(jié)合冠捷制造工廠的數(shù)據(jù)，AOC可以比競爭對手早一個月甚至兩個月提前預(yù)估出整個市場的容量，在面板資源供不應(yīng)求時，就提前下單。
以今年5月份為例，液晶面板均價上升，三星、宏碁等品牌廠商都在以4月份的產(chǎn)品成本價為依據(jù)打價格戰(zhàn)，而在3月份甚至更早，提前備足貨源的AOC就以沒漲之前的面板價格核算顯示器成本。
為了在終端市場實(shí)行靈活的促銷手段，AOC將整個管理體系進(jìn)行了扁平化的設(shè)置，“它只有三個級別，大區(qū)區(qū)長、銷售總經(jīng)理和總經(jīng)理，銷售總經(jīng)理被充分授權(quán)，統(tǒng)管產(chǎn)品、企劃、銷售各個環(huán)節(jié)。”AOC的一位代理商說。這與日本數(shù)碼相機(jī)制造商佳能在中國市場的做法有幾分類似，佳能正是通過實(shí)施扁平渠道化策略，及時跟蹤和控制渠道商的出貨量，從而有效提升了市場份額。
當(dāng)市場上液晶顯示器一機(jī)難求，經(jīng)銷商紛紛壓貨時，AOC的顯示器代理商卻可以做到低價出貨。
田明告訴《第一財(cái)經(jīng)周刊》，現(xiàn)在他每周顯示器的出貨量從2005年的8000臺，增加到3萬臺，其每年的營業(yè)額也從最初的300多萬增加到2000多萬。
同時代理三星和AOC的李飛也證實(shí)：“上個月三星顯示器的出貨量6萬臺，而AOC是5.8萬。二者的差距正在縮小�！�
對于段振華來說，這已經(jīng)算是一個階段性的勝利。
要知道，多年來，擁有上游面板資源的三星一直占據(jù)了顯示器市場的絕對領(lǐng)先地位。三星顯示設(shè)備部長李連生曾對外透露，2009年三星在中國市場份額約為35.1%，實(shí)現(xiàn)了11連冠。對于出貨量直追自己的競爭對手AOC，三星不愿對《第一財(cái)經(jīng)周刊》做出正面回應(yīng)。但一位接近三星的人士透露，二者目前的競爭十分激烈。
從2003年冠捷決定發(fā)展自有品牌開始，段振華受命開拓市場，在那一年的SARS爆發(fā)期間，他從福建的工廠出發(fā)，沿著高速公路，幾乎拜會了中國各省市的所有顯示器大代理商。AOC品牌事業(yè)部市場總監(jiān)段文學(xué)告訴《第一財(cái)經(jīng)周刊》，公司當(dāng)時曾立下在3至5年內(nèi)超越三星成為市場老大的目標(biāo)。
據(jù)臺灣英文《臺北時報》報道，冠捷正計(jì)劃將分拆旗下的AOC品牌業(yè)務(wù)到香港獨(dú)立上市。由于冠捷起家于代工，缺少像三星那樣強(qiáng)勢的終端品牌，發(fā)展曾一度受到掣肘，導(dǎo)致這家公司在以三星為目標(biāo)進(jìn)行全產(chǎn)業(yè)鏈競爭時，一直處于劣勢。
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