“在沒(méi)有小孩的時(shí)候，似乎只有理發(fā)館、飯鋪、書店、郵政局等。我想不出嬰兒醫(yī)院、糖果店、玩具鋪等等的意義……乃至小天使自天飛降，我的眼睛似乎戴上了一雙放大鏡，街市依然那樣，跟我有關(guān)系的東西可是不知道增加了多少倍！”在老舍眼中，小孩是“把人帶到新大陸去”的哥倫布。為了滿足“哥倫布”的種種需要，父母?jìng)兺ㄟ^(guò)網(wǎng)絡(luò)、目錄、商店去購(gòu)買一些看似趣致實(shí)則無(wú)用的小玩藝。于是，母嬰市場(chǎng)自然也就成為掘金的富礦。
單一的模式難取勝
對(duì)于孩子，年輕的父母希望能展示甚至炫耀他們；對(duì)于購(gòu)物，希望能安全快捷，并滿足孕期等特殊時(shí)期的需求；對(duì)于育兒，還渴望有知識(shí)方面的交流……
多元化的需求交織在一起，形成了內(nèi)地嬰幼兒用品每年超過(guò)1200億元的市場(chǎng)。從任何一個(gè)角度切入，貌似都能尋找到商機(jī)。然而任何一個(gè)單一的模式，仿佛都很難取得勝利。
“這是最剛性的需求，”有兩個(gè)孩子的寶寶樹董事長(zhǎng)兼CEO王懷南認(rèn)為，即便是金融危機(jī)下，父母也不會(huì)吝于給孩子花錢。相比其他行業(yè)，母嬰市場(chǎng)將是這輪經(jīng)濟(jì)危機(jī)的避風(fēng)港。于是，這座富礦里云集了2000余家逐鹿者，但也因母嬰市場(chǎng)消費(fèi)的復(fù)雜性，他們選擇了不同的商業(yè)模式。
其中“目錄+網(wǎng)站模式”的有紅孩子、愛嬰網(wǎng)：“網(wǎng)站+目錄+實(shí)體店模式”的有樂(lè)友、麗家寶貝、好孩子；以交流互動(dòng)為主的社區(qū)育兒網(wǎng)站有寶寶樹、搖籃網(wǎng)、媽媽說(shuō)，它們目前主要通過(guò)吸引廣告和電子商務(wù)來(lái)經(jīng)營(yíng)。
雖然都與網(wǎng)站相關(guān)，但母嬰網(wǎng)站的道路并不相同。因適合網(wǎng)上銷售的奶粉、紙尿褲等利潤(rùn)越來(lái)越低，從而促使紅孩子向家庭購(gòu)物平臺(tái)轉(zhuǎn)型，非母嬰產(chǎn)品占比越來(lái)越高，它正向綜合類購(gòu)物網(wǎng)站發(fā)展；而樂(lè)友等三位一體模式運(yùn)行的零售商，不僅面臨線上線下整合資源的難題，也受到了其他連鎖經(jīng)營(yíng)形式實(shí)體店的沖擊；寶寶樹、搖籃網(wǎng)等網(wǎng)站，雖然均已經(jīng)獲得了大筆風(fēng)投，但要還很難快速贏利。
網(wǎng)絡(luò)社區(qū)與網(wǎng)絡(luò)零售商應(yīng)深度合作
在業(yè)內(nèi)看來(lái)，經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，母嬰電子商務(wù)目前面臨兩個(gè)瓶頸：一是擴(kuò)張過(guò)程中的資源整合以及配套的壓力；二是已有商業(yè)模式亟待深層整合的壓力。
艾瑞咨詢研究員張艷平認(rèn)為，母嬰電子商務(wù)平臺(tái)隨著地盤擴(kuò)張，在新的市場(chǎng)中面臨新的壓力———如何與當(dāng)?shù)毓⿷?yīng)商合作，實(shí)現(xiàn)贏利。此外，在一線城市，母嬰網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)發(fā)展比較穩(wěn)定，但在進(jìn)入二三線城市，以及更加廣闊的農(nóng)村市場(chǎng)，物流配送等服務(wù)體系不完備，這種情況下，如何保證服務(wù)和產(chǎn)品質(zhì)量？
互聯(lián)網(wǎng)研究機(jī)構(gòu)易觀國(guó)際認(rèn)為，母嬰市場(chǎng)各商業(yè)模式亟待整合和深度合作以實(shí)現(xiàn)更大的商業(yè)價(jià)值。一方面，母嬰門戶和社區(qū)，其商業(yè)模式以廣告等互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷為主，這種營(yíng)銷方法有待與網(wǎng)上零售業(yè)務(wù)相結(jié)合，以實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷到銷售的有效銜接。另一方面，母嬰網(wǎng)上零售平臺(tái)，應(yīng)該有針對(duì)性的進(jìn)行營(yíng)銷方式的改進(jìn)和流量引入，以實(shí)現(xiàn)零售業(yè)務(wù)的提升。
銷售網(wǎng)的多渠道模式
因母嬰市場(chǎng)需求的復(fù)雜和多樣性，育兒用品銷售呈現(xiàn)出線上線下相結(jié)合的多渠道特征。
目前，中國(guó)育兒產(chǎn)品銷售類網(wǎng)站主要分為兩類：第一，以“電子商務(wù)+目錄”銷售育兒產(chǎn)品的紅孩子、愛嬰網(wǎng)；第二，以“目錄+網(wǎng)站+實(shí)體店”銷售育兒產(chǎn)品，包括樂(lè)友、麗家寶貝、酷菲兒、好孩子。
其商業(yè)模式在國(guó)外都已經(jīng)有非常成功的例子可循。國(guó)內(nèi)采取“目錄+網(wǎng)站”模式的網(wǎng)站，它們的學(xué)習(xí)對(duì)象是德國(guó)歐圖。采用“目錄+網(wǎng)站+實(shí)體店”模式的網(wǎng)站，它們的學(xué)習(xí)對(duì)象是美國(guó)著名玩具商反斗城開設(shè)的玩具網(wǎng)站babiesrus.
雖然都以母嬰市場(chǎng)作為切入點(diǎn)，但以紅孩子為代表的“目錄+網(wǎng)站”模式，產(chǎn)品線正在向更寬廣領(lǐng)域延展。這是因?yàn)檫m合通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以及目錄銷售的育兒產(chǎn)品主要集中在品牌強(qiáng)、消耗量極大的奶粉和紙尿褲領(lǐng)域。這一領(lǐng)域的利潤(rùn)率也越來(lái)越低并且透明。而利潤(rùn)率較高的服裝、童車、童裝等用品，則用戶更希望能到專賣點(diǎn)實(shí)地體驗(yàn)購(gòu)買。因此，以紅孩子為代表的經(jīng)銷商決定借助已搭建好的渠道，從母嬰市場(chǎng)向家庭購(gòu)物平臺(tái)轉(zhuǎn)換。本新聞共
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