本質(zhì)
在中國團(tuán)購市場最終淪為大公司的殖民地之前，大多數(shù)團(tuán)購網(wǎng)站并不打算舉起白旗。畢竟，如果那些互聯(lián)網(wǎng)大佬能單憑自身的資源優(yōu)勢輕而易舉地接管這個市場，那么Google還有什么必要花60億元收購Groupon呢？
國內(nèi)很多團(tuán)購網(wǎng)站顯然也意識到了這一點，至少吳波、馮曉海等人達(dá)成的共識是：第一，他們在中國市場確立的優(yōu)勢不會輕易被撼動；第二，團(tuán)購在中國經(jīng)過一年多的發(fā)展，如果要尋求空間，必須在市場細(xì)分和提升服務(wù)質(zhì)量上做文章；第三，對一個線上(網(wǎng)絡(luò)平臺)和線下(營銷隊伍)相結(jié)合的商業(yè)模式來說，管理水平尤為重要；第四，彈藥必須充足，必須有資本作為支撐。
在經(jīng)歷了一年多的摸索之后，很多團(tuán)購網(wǎng)站不約而同地表達(dá)了擺脫蠻荒狀態(tài)的渴望，而這正是他們確立新的競爭優(yōu)勢的開始。Groupon在美國所獲得的傭金比例高達(dá)50%，而在中國，傭金往往很難超過10%。激烈的競爭讓整個行業(yè)的利潤率變得很薄，如果沒有增值服務(wù)，行業(yè)的生存環(huán)境將變得更加苛刻。這促使一些團(tuán)購網(wǎng)站創(chuàng)始人開始冷靜下來思考這個行業(yè)的本質(zhì)。
致力于精準(zhǔn)營銷的浪淘金公司CEO周杰認(rèn)為，從營銷角度來看，團(tuán)購的本質(zhì)是一個促銷信息的渠道。比如Groupon核心資產(chǎn)是5000多萬的郵件列表，有66%的打開率，有非�；钴S的促銷信息的發(fā)放通路，這個通路為它形成了很好的效益。在美國，商家跟它合作，有龐大的數(shù)據(jù)庫，能夠大量有效地發(fā)送信息，大量的銷售額，大量的新客戶，大商家愿意做出大幅度的讓利，因此更多的會員愿意加入�！皥F(tuán)購網(wǎng)站的典型特點是促銷信息的一個渠道，最終誰能贏，就看誰能積累有效的郵件列表，或者會員庫。”周杰認(rèn)為。
馮曉海也認(rèn)同這樣的觀點。他認(rèn)為對于團(tuán)購網(wǎng)站而言，最大的特點是用戶在網(wǎng)站消費的痕跡或者信息的不斷積累和留存，網(wǎng)站能分析到用戶家在哪兒，喜歡吃什么，朋友是誰，年齡大概多少�；谶@些精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)分析，可以不打廣告，直接送服務(wù)，幫助客戶完成營銷。
“我們在做整個團(tuán)購的時候，一定要成為產(chǎn)業(yè)鏈中增值的一環(huán)，必要的一環(huán)，生意才能做長久�！彼f。在他看來，團(tuán)購只是一種表現(xiàn)形式，其本質(zhì)是為誰服務(wù)。一個令他印象深刻的例子是，滿座曾經(jīng)為一個糕點企業(yè)做辦公室蛋糕的推送服務(wù)，一次賣出了2000份。之后這個客戶找到他說，如果滿座能賣出5000份蛋糕，它將擁有跟上游供應(yīng)商更大的議價權(quán)，從而改變蛋糕的成本和價格。結(jié)果滿座通過其數(shù)據(jù)庫的資料做了一次精準(zhǔn)營銷，這5000份蛋糕半天就賣光了。
資源
除了對這個行業(yè)進(jìn)行重新的定位和梳理，很多團(tuán)購網(wǎng)站意識到，在決戰(zhàn)到來之前，占有盡可能多的資源將尤為重要。Groupon冒失的挖人之舉如果說產(chǎn)生了什么效果的話，那就是提醒它的對手當(dāng)前的緊迫形勢。
團(tuán)購網(wǎng)站作為商業(yè)模式與傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)模式最大的區(qū)別可能在于，它必須借助大量線下的人力去完成諸多環(huán)節(jié)，包括商家的開拓、物流配送等等。馮曉海就一直在提醒自己的員工，“不要把滿座看成一個互聯(lián)網(wǎng)公司，我們是在用互聯(lián)網(wǎng)的方式做傳統(tǒng)的事情”。對大多數(shù)團(tuán)購網(wǎng)站而言，其營銷隊伍無法通過虛擬世界的力量獲得，而必須是實打?qū)嵉娜肆ν度�。吳波表示，目前為止，拉手網(wǎng)每個客戶評價需要捆綁一個銷售人員。對于擴(kuò)張中的團(tuán)購網(wǎng)站而言，銷售人員將是一支龐大關(guān)鍵的隊伍，這就是Groupon的挖人計劃會引起這么大反擊的原因。
當(dāng)然，團(tuán)購網(wǎng)站需要爭奪的資源不僅僅是營銷人員，還有商家、未開發(fā)的城市，以及各路猶豫不決的資本。
團(tuán)購面對的是本地服務(wù)市場，本地化的采購與服務(wù)是團(tuán)購網(wǎng)站成功的根基。在北上廣這些大城市的爭奪趨于白熱化之際，二、三線城市的圈地也逐漸展開。
滿座目前已經(jīng)在25個城市了設(shè)有分支機(jī)構(gòu)，基本覆蓋了北、上、廣、深，以及長江、珠江和渤海地區(qū)，以及成都等西南地區(qū)，“未來所有的省會城市，以及我們定義的二線和三線城市，都會覆蓋我們的服務(wù)。”馮曉海說。2010年3月才開始在中國正式運營的團(tuán)寶網(wǎng)則已迅速覆蓋到108個一、二線城市。
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