佳能中國區(qū)總裁小澤秀樹有些瘋狂，一個(gè)星期之內(nèi)，他輾轉(zhuǎn)上海和北京兩地，推廣佳能的兩種新產(chǎn)品，一種佳能新的相機(jī)，一種是佳能騰彩打印機(jī)。隨后，幾乎每個(gè)星期，佳能都要推出新產(chǎn)品。
“到12月份為止，我們將不斷發(fā)布新產(chǎn)品，這樣我們有信心完成全年的任務(wù)。
”按照小澤秀樹制定的戰(zhàn)略，即便是金融危機(jī)期間，佳能也要實(shí)現(xiàn)20%的業(yè)績?cè)鲩L，可是2009年前半年的業(yè)績?cè)鲩L只有7.9%。為了這20%的業(yè)績?cè)鲩L，推出新品只是佳能行動(dòng)的一部分。記者了解到，從2009年初至今，佳能在不同的產(chǎn)品端，采取了差異性的價(jià)格策略和銷售辦法，甚至包括市場最為敏感的提價(jià)策略。
漲價(jià)、跌價(jià)都是“價(jià)格戰(zhàn)”
北京五棵松攝影器材城佳能的銷售份額已經(jīng)占到了60%，穩(wěn)坐單反相機(jī)銷售第一的寶座，緊隨其后的是另一個(gè)日本品牌尼康。兩個(gè)品牌的價(jià)格大戰(zhàn)打得不亦樂乎，但是這種“價(jià)格戰(zhàn)”不僅包括降價(jià)，也包括漲價(jià)。
一位跟隨佳能超過十年的北方銷售商，同時(shí)也銷售尼康的產(chǎn)品，他一句話形容了目前的價(jià)格戰(zhàn)，“高端產(chǎn)品都在漲價(jià)，低端產(chǎn)品都在降價(jià)。”
從2008年年末開始，這位銷售商就被尼康“折磨”，“尼康連續(xù)兩次漲價(jià)�！倍�2009年春節(jié)前后，“佳能也跟隨漲價(jià)在5%左右，兩個(gè)廠家的共同理由是匯率變化。”
在中國單反相機(jī)市場，尼康和佳能兩大品牌的共同份額約占90%，“這樣佳能的跟隨漲價(jià)，不會(huì)對(duì)銷售造成任何損失�！�
此時(shí)，價(jià)格大戰(zhàn)剛剛拉開序幕。
進(jìn)入5月后，這位經(jīng)銷商開始感覺，從尼康的代理商手里拿到萬元以上的高端相機(jī)和鏡頭有些“吃力”，“尼康代理商通常給與的答復(fù)是沒有貨�！痹撲N售商說。
同樣，在佳能的高端相機(jī)和鏡頭也進(jìn)入了漲價(jià)的周期，一款高端的單反相機(jī)5D MarkII，市場需求旺盛，但是市場供應(yīng)不足，佳能公司形容這款相機(jī)“剛生產(chǎn)出來就已經(jīng)被訂購了。”
上述經(jīng)銷商更是對(duì)5D MarkII頭痛，“很多人要買，但是10到15天才能訂購到一臺(tái)5D MarkII。”而且佳能采用的是經(jīng)銷商銷售制度，中國有400家經(jīng)銷商，在佳能獲得的待遇是一視同仁的。
供應(yīng)緊張，直接造成的局面便是價(jià)格在上漲。2008年末5D MarkII相機(jī)剛進(jìn)入市場的價(jià)格為16650元，到了2009年9月初，市場價(jià)格漲到了19000元，“有段時(shí)間甚至漲到了21000元。”上述經(jīng)銷商說。
而在中低端的相機(jī)領(lǐng)域，即5000元以下的相機(jī)領(lǐng)域，尼康和佳能又在紛紛降價(jià)，甚至是競相降價(jià)，而且供貨充足。
“搭貨”銷售
按照佳能和尼康的Q2季度財(cái)報(bào)，兩家公司雖然遭遇了業(yè)績大面積下滑的局面，但是數(shù)碼單反相機(jī)銷售卻繼續(xù)保持強(qiáng)勁增長，兩個(gè)品牌不約而同地調(diào)高了對(duì)下半年銷售的預(yù)期，都希望能夠依靠單反相機(jī)打一個(gè)翻身仗。而中國已經(jīng)成為數(shù)碼相機(jī)市場的“發(fā)動(dòng)機(jī)”，市場潛力非常樂觀。
小澤秀樹一直被認(rèn)為是銷售奇才，他為不同的產(chǎn)品制定了不同的策略。
此刻，擁有一款供不應(yīng)求的產(chǎn)品，給佳能帶來很大的實(shí)惠。
搭貨銷售的策略被佳能成功利用。“假如我想獲得一臺(tái)5D MarkII相機(jī)的銷售權(quán)，現(xiàn)在需要搭伙銷售，即需要搭配3到5臺(tái)的500D型號(hào)照相機(jī)進(jìn)貨。”上述銷售商表示。
500D是一款入門級(jí)的單反相機(jī)，搭貨銷售的策略，使得500D市場供應(yīng)充分，價(jià)格一再下跌，甚至經(jīng)銷商5700元進(jìn)貨，市場價(jià)格卻是5100元，雖然這一策略讓經(jīng)銷商感到為難，只能上漲5D MarkII的價(jià)格，彌補(bǔ)這部分損失，但是500D的低價(jià)，沖擊了尼康的同類產(chǎn)品的市場份額。
甚至在佳能的業(yè)績報(bào)告中，特意提及了這兩個(gè)產(chǎn)品，形容500D相機(jī)和5D Mark II的表現(xiàn)尤佳，并最具競爭力。
對(duì)于佳能產(chǎn)品供貨緊張問題，市場人士甚至認(rèn)為是“饑餓療法”。但是，佳能表現(xiàn)得很坦然，“產(chǎn)品的工藝非常復(fù)雜，生產(chǎn)的周期比較長，即使是馬不停蹄的生產(chǎn)也滿足不了需求�！奔涯苋耸肯蛴浾呓忉�。
這種供貨不足的現(xiàn)象，為搭貨銷售策略提供了良機(jī)。
對(duì)佳能銷售業(yè)績貢獻(xiàn)居次要位置的打印機(jī)產(chǎn)品，因?yàn)槠放朴绊懥Σ患凹涯茉跀z影器材市場的影響力，因此佳能制定了不斷推出新品的路線。打印機(jī)產(chǎn)品和利潤并不認(rèn)同低價(jià)策略。而產(chǎn)品、新功能，恰好維持了產(chǎn)品定價(jià)。
