作為判斷IT零售商發(fā)展前景暗淡的一個理由，沈陽立鼎科技發(fā)展有限公司總經(jīng)理楊寶純堅信，3C賣場在沈陽IT零售市場的影響力還將日漸增強，盡管IT廠商已經(jīng)看到家電廠商與賣場合作的前車之鑒。
“目前沈陽3C賣場在IT零售業(yè)務上還不夠?qū)I(yè)，再加上IT產(chǎn)品與家電產(chǎn)品在更新速度等方面有很大區(qū)別，3C賣場的規(guī)模優(yōu)勢還沒有完全發(fā)揮出來。”楊寶純認為，一旦3C賣場的IT業(yè)務成熟起來，IT零售商的空間將變得更小。
在3C賣場內(nèi)做短線
立鼎科技目前的業(yè)務發(fā)展重點是分銷和行業(yè)客戶，零售店面僅發(fā)揮著消化庫存的作用。“零售店面面向中小企業(yè)的展示功能也在逐漸削弱。”楊寶純表示。
按照楊寶純的判斷，沈陽IT零售商不再適合做戰(zhàn)略擴張。雖然對3C賣場市場影響力逐步增強的發(fā)展趨勢，沒有受訪者持異議；但在具體戰(zhàn)術安排上，渠道商仍有不同的安排。
“不配點什么好像對不起新買的筆記本�！薄闶凵陶亲プ×讼M者的這個心理進行關聯(lián)銷售。
沈陽天港世紀目前安排了專門的人員對3C賣場做調(diào)查，“3C賣場和廠商的合作已經(jīng)出現(xiàn)了一些問題�！惫究偨�(jīng)理崔志軍說。
“廠商一個部門為了達成階段性目標，在與3C賣場的合作中有些不計成本�！贝拗拒娊榻B說，例如某廠商對3C賣場進行直供，但由于無法準確判斷市場，如友商的降價等，在運作中出現(xiàn)了較大的庫存，而且這些庫存沒有辦法從傳統(tǒng)渠道出貨。
“和渠道商必須重視眼前利潤不同，廠商有為這些庫存買單的心里準備。”崔志軍表示。即便如此，賣場和廠商都在檢討這種合作模式；因此在一段時間內(nèi)，渠道商與3C賣場的合作仍將存在空間，“這是渠道商的機會�！彼硎咎旄凼兰o準備建立以傳統(tǒng)賣場為主，以3C賣場為輔的銷售模式。
百貨商場賣出媒體價
3C賣場與廠商和總代的直接合作，讓中間層渠道商較難涉足；但本土的百貨商場卻為渠道商提供了一個類似的出貨通路。
惠中普華代理有惠普和東芝兩個品牌，在三好街各賣場的店面數(shù)量達到了16家，是沈陽規(guī)模較大的零售企業(yè)之一，目前與沈陽百貨商場興隆大家庭建立有合作關系。
興隆大家庭并非專業(yè)的3C賣場，但二者卻有相近的地方。在遼寧省，類似的百貨商場還有大商集團等。這類商場在當?shù)豂T零售業(yè)務上都具有不小的市場影響力。
“依靠興隆大家庭在當?shù)氐挠绊懥�，加上各類商場促銷活動等手段，我們能將IT產(chǎn)品的價格做到媒體價。”惠中普華公司產(chǎn)品經(jīng)理張林介紹說。
但即便如此，渠道商的最終利潤并不高于傳統(tǒng)IT賣場�！捌骄�6個點的利潤率，賣場拿3個，刷卡要1個，人員等成本還要1個多�！睆埩直硎�，通過前臺走量帶來的后端利潤也是惠中普華關注百貨賣場的原因。
開發(fā)增值服務
多位受訪經(jīng)銷商表示，目前沈陽IT零售市場，能夠做到店面盈利的商家已經(jīng)不足一半。大多數(shù)店面需要通過走量，在后臺獲得利潤。這也就催生了如沈陽惠中普華與黑龍江惠中普華“聯(lián)合采購”的異地合作模式。
不斷趨薄的利潤使得商家更加注重加強單店產(chǎn)出�！�2008年廠商對市場的預期過于樂觀�！睆埩直硎荆蜿柕那郎潭急容^難過。因此，在三好街進行店面擴張的商家今年幾乎絕跡�！霸谙M環(huán)境不容樂觀，零售商規(guī)模越大則虧損越大�！睆埩终f。
惠中普華在三好街各賣場內(nèi)共11個店面都沒有收銀，這項工作集中在賣場外的門市店內(nèi)完成。其目的之一是增加關聯(lián)銷售的成功率�！版I盤膜、屏幕膜等配件關聯(lián)銷售的利潤很高，但目前成功率只有40%左右�！睆埩终J為，這個比例應該可以提高到70%。之所以沒有達到這個比例，有消費者的認同度的原因，但更主要的原因在于配件產(chǎn)品的展示效果，以及銷售員的認識問題。
在惠中普華的門市店內(nèi)，有兩組配件展示柜臺，這比起賣場內(nèi)的展示效果明顯更容易吸引顧客的注意。
“關聯(lián)銷售必須在1次銷售完成之后有層次地進行�！睆埩终J為目前的關聯(lián)銷售模式仍有改進空間�！拔覀儨蕚湓O立一組單獨銷售配件的人員，”張林介紹說，他們將在1次銷售完成后跟進做關聯(lián)銷售。
