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我們認(rèn)為，在中國(guó)，企業(yè)要做成電子商務(wù)，必須分五步走：
一、擒王淘寶
首先要放棄電子商務(wù)從自建企業(yè)B2C平臺(tái)起步的想法。
中國(guó)B2C的發(fā)展模式不同于歐美日韓，不是從企業(yè)B2C發(fā)展起來的，而是從第三方C2C平臺(tái)發(fā)展起來的。這個(gè)第三方C2C平臺(tái)就是淘寶。不管你喜不喜歡、愿不愿意，淘寶占據(jù)了中國(guó)網(wǎng)絡(luò)零售市場(chǎng)78%的份額，其經(jīng)常性的逛街人流超過1000萬，淘寶所屬的支付工具支付寶已經(jīng)成了中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物支付的游戲規(guī)則制定者。
如果品牌企業(yè)覺得淘寶網(wǎng)太“水”，我這里還有一個(gè)數(shù)據(jù)，根據(jù)淘寶規(guī)定，購(gòu)物超過250筆就可以成為黃鉆買家，每筆交易按淘寶平均成交價(jià)格599元來計(jì)算，其黃鉆買家人均消費(fèi)達(dá)15萬元！有這么大購(gòu)買力的用戶有多少呢？通過抽樣統(tǒng)計(jì)，在淘寶上黃鉆買家約占15%，如果按1000萬的買家總數(shù)計(jì)算，其中黃鉆買家就超過150萬人。
此勢(shì)不借更待何為？
企業(yè)在淘寶開設(shè)旗艦店，就如在城市商業(yè)旺區(qū)開設(shè)店鋪一樣，既有足夠多的自然人流，卻無實(shí)體店面的銷量天花板。所以，中國(guó)企業(yè)要實(shí)施電子商務(wù)，首先要放棄自建B2C平臺(tái)的想法，而選擇從淘寶開設(shè)商城旗艦店起步，分享淘寶成熟的運(yùn)營(yíng)平臺(tái)、足夠多的網(wǎng)購(gòu)用戶群。如聯(lián)想，其在淘寶商城開設(shè)的旗艦店，電腦銷售旺季時(shí)每個(gè)月的銷售額可以突破1000萬元！李寧在淘寶的旗艦店，月銷售額也超過300萬元！著名的淘寶檸檬綠茶，每個(gè)月的銷售額都在2000萬元以上！
試問有哪家線下實(shí)體店鋪能做到這個(gè)銷售額？
二、分銷制勝
其次要放棄網(wǎng)絡(luò)銷售等于直銷的想法。
其實(shí)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)更適合于傳統(tǒng)企業(yè)擅長(zhǎng)的分銷模式。電子商務(wù)界流傳一個(gè)說法：人人都是分銷商。
這是因?yàn)殚_網(wǎng)店很簡(jiǎn)單，很多人都不止一個(gè)網(wǎng)店。而如何開網(wǎng)店這類書早已成了書店暢銷書就是最好的明證。為此，淘寶不得不出臺(tái)了一個(gè)限制個(gè)人自建網(wǎng)店數(shù)量的規(guī)定。想象一下，如果有一天網(wǎng)店的數(shù)量等于網(wǎng)民的數(shù)量，那就基本實(shí)現(xiàn)了人人都是分銷商的目標(biāo)。
植物語就是在淘寶上最新崛起的一個(gè)利用分銷模式成功的化妝品品牌案例。
由于經(jīng)濟(jì)危機(jī)，原先給國(guó)際大牌做OEM的老余生意深受打擊。為扭轉(zhuǎn)外貿(mào)收縮困境，兒子小余決定試水網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。為此，小余專門請(qǐng)人設(shè)計(jì)了一個(gè)品牌——植物語，定位于22～30歲、隨著網(wǎng)絡(luò)成長(zhǎng)起來、又具有一定購(gòu)買能力的年輕女性。
用戶在網(wǎng)上逛街不像在線下逛街，邊走邊看；用戶進(jìn)入網(wǎng)店的路徑主要有三個(gè)：網(wǎng)絡(luò)廣告、關(guān)鍵詞搜索、口碑引導(dǎo)。小余自創(chuàng)的品牌一無知名度更無信任度，也沒有錢做廣告，網(wǎng)店前期根本無人問津。很快小余發(fā)現(xiàn)，在網(wǎng)絡(luò)上，每個(gè)人都聯(lián)系著很多的圈子、部落、群，如果這些圈子讓廠家以廣告方式去推廣，根本不可能，但是網(wǎng)民自己就很容易做推廣。而且女性本身就在論壇、博客、圈子、部落、群里面與好友分享護(hù)膚經(jīng)驗(yàn)，推薦護(hù)膚品牌。
這個(gè)發(fā)現(xiàn)讓小余驚喜萬分，于是他決定放棄網(wǎng)店零售直營(yíng)，而把重點(diǎn)放在發(fā)展分銷上，邏輯很簡(jiǎn)單，如果網(wǎng)上有500人在推銷你的品牌，那你基本就成功了。這和廠家在超市里爭(zhēng)奪更多貨架空間，在商業(yè)街搶奪更多店鋪是一個(gè)道理。
小余先是在淘寶論壇運(yùn)用跟帖分銷策略，凡跟帖者，均可得到植物語的試用裝，如果推薦銷售更可分享一定比例的提成。這種強(qiáng)大的互動(dòng)帶來了分銷量的噴發(fā)。半年時(shí)間，植物語的網(wǎng)絡(luò)分銷隊(duì)伍就達(dá)到了500個(gè)，其中一級(jí)分銷200個(gè)，銷量超過500萬元。小余的目標(biāo)是一年1000萬元，實(shí)現(xiàn)盈虧平衡。
這種網(wǎng)上的人際關(guān)系只可利用不可阻擋！千萬不要以為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就是廠家直接面對(duì)消費(fèi)者，要盡量減少渠道層級(jí)，而實(shí)際上網(wǎng)絡(luò)要盡可能更多地分銷，甚至不惜走上傳統(tǒng)的大流通大批發(fā)模式。
網(wǎng)絡(luò)分銷可以分為兩種方式，一種是個(gè)人分銷，一種是平臺(tái)分銷。這兩種方式都不會(huì)影響廠家的資金流。植物語的個(gè)人分銷都是款到出貨，網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)分銷商，像京東與供應(yīng)商的賬期也只有25天，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于國(guó)美與供應(yīng)商的120天賬期。傳統(tǒng)分銷的經(jīng)銷商占?jí)嘿Y金情況在網(wǎng)絡(luò)分銷商上很少。 本新聞共 3頁(yè),當(dāng)前在第 1頁(yè) 1 2 3 |
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