本是相容共生的利益體，諾基亞和經(jīng)銷商的矛盾卻難以調(diào)和。經(jīng)銷商指控諾基亞偷稅漏稅、涉嫌價格壟斷，而諾基亞對于竄貨罰款依然是“嚴(yán)懲不貸”。
在中國，諾基亞是渠道最豐富也是最完善的跨國企業(yè)之一，諾基亞正在一步步接近消費者，甩掉中間環(huán)節(jié)。
在諾基亞的渠道規(guī)劃中，諾基亞設(shè)定了嚴(yán)格的游戲規(guī)則，希望讓經(jīng)銷商遵守，而商人天生是逐利的，這種碰撞正在上演。
直面客戶
諾基亞最新一輪的渠道調(diào)整已經(jīng)接近尾聲，在諾基亞內(nèi)部被稱為“WKA（諾基亞批發(fā)商）項目”。諾基亞設(shè)想的模式是，諾基亞在各地成立電話營銷人員，給客戶打電話，客戶下訂單之后，把訂單轉(zhuǎn)給當(dāng)?shù)豔KA，而這些客戶大多是WKA也沒有開發(fā)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，這些WKA就要把產(chǎn)品送到鄉(xiāng)鎮(zhèn)去。這也就意味著，諾基亞牢牢掌握著客戶資源，而WKA更像是一個送貨商。
“‘WKA項目’是今年諾基亞渠道政策的重中之重�！币晃辉诖舜沃Z基亞“WKA項目”中勝出的WKA說，“調(diào)整后，各地的WKA就像小FD（省級直控分銷平臺）�！�
FD是諾基亞在中國的渠道形式之一，主要擔(dān)當(dāng)物流、資金流角色，下設(shè)眾多的WKA，主要是在各個通訊市場里從事批發(fā)工作。
2003年，諾基亞第一個FD誕生在湖北，2005年，在廣東和海南完成全國FD布局，代替了各地的省代。
時任諾基亞華南區(qū)總經(jīng)理何鴻略當(dāng)時接受媒體采訪時稱，“取消省代是希望把現(xiàn)有的渠道深化。實行省代時，諾基亞往往難以了解和掌控終端。現(xiàn)在實行FD，是三方協(xié)議，即廠商-FD-終端零售商之間的協(xié)議。三者都參與到管理中來，這樣效率會更高�！�
賽迪顧問分析師李學(xué)芳介紹說，剛進入中國時，諾基亞的渠道主要是國代和省代，規(guī)模做大后，諾基亞想要下沉渠道，在開辟低一級的新市場時，需要和代理商合作，但代理不主動，配合起來有難度，諾基亞就選擇自己將渠道往下鋪，親自找終端。
FD模式剔除了傳統(tǒng)代理對渠道的控制，使得諾基亞更好地直接控制了渠道并且壓縮了成本。這也使得競爭對手紛紛效仿，而摩托羅拉只做了兩年就不能繼續(xù)了。
“FD利潤率不高，如果量不大，根本不賺錢�！崩钛┓颊f，這也是為什么諾基亞FD能夠成功的原因。
而此次“WKA項目”，也有很大效仿FD模式的成分，以上海為例，原來諾基亞設(shè)有五六個WKA，但現(xiàn)在只留下兩家。諾基亞掌控大的WKA，給WKA劃分更大的銷售范圍，諾基亞為WKA提供客戶資源，WKA以服務(wù)本區(qū)域為主。
這樣一來，WKA的經(jīng)營模式也發(fā)生了變化。過去，WKA就是坐在通訊市場里，等著小商販來拿貨。而現(xiàn)在，諾基亞提供客戶資源，要求WKA把手機送到客戶手中。
永恒不變的是，諾基亞嚴(yán)格指定產(chǎn)品出貨價格，并且劃分銷售區(qū)域。
癥結(jié)
諾基亞的渠道設(shè)計看上去不錯，但在終端執(zhí)行上卻遇到了麻煩。
諾基亞甩掉了中間商，直接掌控終端環(huán)節(jié)，同時也把銷售壓力扛在了自己身上，為了促進銷售，諾基亞實行返點和價保銷售政策。
所謂返點銷售，是指對不同的經(jīng)銷商會有4%-9%的銷售款返還，每個月會對不同的經(jīng)銷商下達(dá)不同的銷售任務(wù)，如果當(dāng)月不能夠完成銷售任務(wù)則拿不到返點。
經(jīng)銷商在FD提貨還會有3周的保價期，也就是說經(jīng)銷商在提貨后21天內(nèi)，遇到諾基亞公司調(diào)價，F(xiàn)D會將調(diào)價款返還給經(jīng)銷商。這樣，銷售實力較弱的經(jīng)銷商到月底為了完成任務(wù)而拿到返點會向市場虧本出貨（他們稱出大單）；而實力較強的經(jīng)銷商則常常會看準(zhǔn)調(diào)價時機先虧本向市場出貨（他們稱賭價保）。
FD的出貨價格受到諾基亞的嚴(yán)格指定，諾基亞甚至還對銷售終端實行指導(dǎo)價格。由于各地政策不一樣，市場力量推動經(jīng)銷商互相拿便宜的機器竄貨。
或許是諾基亞制定的出貨壓力太大，或許部分經(jīng)銷商過于追求大量返利，往往快速出貨，進行“倒掛銷售”或竄貨，既嚴(yán)重破壞了諾基亞的價格體系也破壞了其分區(qū)域銷售體系。
然而只要有竄貨，就會有罰款，自今年5月起，諾基亞經(jīng)銷商陸續(xù)展開拒賣行為，8月，一些經(jīng)銷商向國家相關(guān)部門遞交材料，指控諾基亞偷稅漏稅，涉嫌價格壟斷。
