英特爾是在華最成功的跨國公司之一，中國市場是英特爾除美國本土外最大吸金地，也是英特爾最大的海外投資地。不管是市場推廣還是渠道管控，英特爾在華都大獲全勝。然而，與英特爾在中國越活越滋潤相比，中國PC行業(yè)無法回避的現(xiàn)實(shí)是，除聯(lián)想外，國產(chǎn)PC 處境艱難。
英特爾中國區(qū)最近有點(diǎn)煩，昔日商業(yè)盟友突然斜刺里殺出，連放冷箭，繼續(xù)向媒體曝料圈內(nèi)潛規(guī)則，抖落圈子里的“公開秘密”。在上周七喜董事副總裁毛駿飆向本報(bào)炮轟英特爾鉗制PC產(chǎn)業(yè)鏈后，毛駿飆直指，英特爾是中國PC廠商全行業(yè)虧損的元兇。
中國市場成英特爾最大吸金地
中國PC市場一直處于高速發(fā)展之中，目前已經(jīng)成為全球第二大PC消費(fèi)市場，同時也是全球PC代工基地，且中國在PC消費(fèi)市場的地位還在不斷提升，英特爾多位高管就表示，中國會超越美國成為最大的市場。
對中國市場的重視，在所有跨國公司中幾乎沒有出其右者。到目前為止，英特爾在中國市場已經(jīng)形成了研發(fā)、制作、封裝測試和銷售的全產(chǎn)業(yè)鏈條。此外，在品牌上，“無處不在”的英特爾無疑堪稱營銷界“大師”，沒有多少消費(fèi)者會關(guān)心自己的手機(jī)、電視、MP3用的什么芯片，但幾乎所有買PC的人都叫得出英特爾的名字。
英特爾對市場營銷的掌控，可寫入教科書。而其最擅長的，無疑就是其返點(diǎn)和市場發(fā)展基金兩大利器。據(jù)七喜董事副總裁毛駿飆介紹，英特爾的返點(diǎn)政策，就是 IIP（INTELINSIDE計(jì)劃），每買英特爾一顆CPU，就有營業(yè)額4%的返點(diǎn)（以前是所有的CPU都有，現(xiàn)在是高端CPU有，比如i3、i5以上的高端CPU有廣告基金返點(diǎn)）。這些需要有網(wǎng)絡(luò)或者平媒的報(bào)銷來返回，英特爾過去的報(bào)銷政策是各出一半，逼著OEM廠商把它的品牌植入到PC廠商的所有推廣中去了；另一個叫MDF（市場發(fā)展基金的縮寫）。這一塊不跟銷量掛鉤�！氨热缒硞�月需要PC廠商推一款高端英特爾最新的產(chǎn)品，這時候會給你市場發(fā)展基金，錢花在終端、店面、培訓(xùn)，這就確保了在銷售終端都能看到英特爾的身影�！�
用特別價(jià)格捆綁OEM廠商
“如何把最終40美元的產(chǎn)品賣成60美元，然后又通過一系列讓人眼花繚亂的手法，把20美元返還客戶，同時牢牢捆綁客戶，是英特爾銷售手法的高明之處”，據(jù)介紹，在銷售方面，通過特別價(jià)格（ECAP）這一手段，將OEM廠商牢牢捆綁在英特爾戰(zhàn)車上。在業(yè)內(nèi)，大家都知道一個公開的秘密，那就是英特爾的價(jià)格制度。英特爾報(bào)價(jià)單上的價(jià)格都很高的，尤其是筆記本CPU，臺機(jī)價(jià)格差別不太大。筆記本的進(jìn)貨價(jià)是其列出價(jià)格的三分之一左右。一顆CPU150美金，進(jìn)貨價(jià)就三分之一左右。臺式機(jī)進(jìn)貨價(jià)差價(jià)不大，可能也就10美元或幾美元的。“你150美元買，另100美元下月返回你。這是公開返點(diǎn)。這么做的目的，就是對你的控制力度更大�！泵E飆舉例道。
特別價(jià)格還不是最重要的，最重要的是英特爾把客戶分了很多級別，不同級別的客戶，從英特爾那里拿貨價(jià)不同。“比如一個定價(jià)150美元的CPU，七喜拿的是60美元，方正拿貨價(jià)是56美元，聯(lián)想是54美元，這就是直接的價(jià)格差。也就是這樣的價(jià)差，使得 PC廠商在競爭中的起點(diǎn)不同。”
在這種價(jià)差的情況下，還會有額外的返點(diǎn)（稱為特殊返點(diǎn)），這就跟具體事情掛鉤了。比如一款報(bào)價(jià)為150美金的CPU，客戶拿貨價(jià)是56美金，這中間又預(yù)留了兩個美金給OEM廠商。要求OEM客戶這個季度總量做到多少，另一方面更重要的考核就是AMD的量不能超過多少。
“尤其是2008年 2009年，關(guān)于AMD用貨量問題，七喜和英特爾吵得特別厲害。有時急了，說你到我們終端店面去調(diào)查，也可以上我們公司的ERP系統(tǒng)上查�！�
戒掉英特爾毒癮？
英特爾在中國市場的成功有目共睹，但與英特爾風(fēng)生水起形成鮮明對比的是，這幾年國產(chǎn)PC品牌除了聯(lián)想之外，幾乎都走到了一個死胡同。以至于七喜董事長易賢忠近期給英特爾中國區(qū)OEM負(fù)責(zé)人發(fā)了一個十分尖銳的短信：“全中國的PC都在虧損，你（英特爾）還有什么可牛的？”
