可見，戴爾方面也開始認(rèn)同渠道分銷模式已成為戴爾銷售模式中重要的組成部分。
去年3月底，戴爾全球副總裁兼大中華區(qū)總裁閔易達(dá)明確表示，戴爾將允許渠道直接銷售戴爾商用電腦，這意味著，戴爾從2007年以來開始緩步推行的分銷策略，已經(jīng)自去年起從個(gè)人消費(fèi)市場(chǎng)擴(kuò)展到了企業(yè)商用市場(chǎng)。
兩年來，戴爾在分銷模式上進(jìn)行了多種嘗試。戴爾在上海的一位渠道商人士指出，戴爾的渠道銷售體制與傳統(tǒng)的IT渠道分銷體制并不完全相同，但與其最大對(duì)手惠普的渠道模式有些類似：只有FA（FulfilmentAgent，分銷執(zhí)行）和KA（KeyAgent，核心經(jīng)銷商）兩級(jí)架構(gòu)。其中KA大多擁有零售店面，可以直接將戴爾產(chǎn)品銷售給最終用戶。在KA覆蓋不到的區(qū)域市場(chǎng)，戴爾還有第三層的渠道商KA-S。
據(jù)介紹，戴爾目前的四大總代理神州數(shù)碼、翰林匯、長(zhǎng)虹佳華、訊宜擔(dān)負(fù)的職責(zé)并不是傳統(tǒng)意義上的分銷商，戴爾給它們的定位就是FA，只負(fù)責(zé)為戴爾提供物流和資金流。但在實(shí)際的運(yùn)作中，戴爾并沒有太多的人力管理FA下游的成百上千家核心渠道商，因此，F(xiàn)A也和戴爾一起負(fù)擔(dān)了部分銷售的職能。
在產(chǎn)品服務(wù)方面，戴爾也開始逐漸將一部分產(chǎn)品的售后服務(wù)交給了分銷商的服務(wù)渠道，對(duì)戴爾原有的上門維修服務(wù)模式形成有益的補(bǔ)充。目前，渠道銷售模式在中國(guó)市場(chǎng)的成功實(shí)施，已經(jīng)成為戴爾全球的樣板。在戴爾中國(guó)市場(chǎng)分銷渠道建立者閔易達(dá)看來，直銷固然是戴爾公司對(duì)業(yè)界的創(chuàng)新，但不能死守著不放，客戶需求才是戴爾公司制訂發(fā)展方向的依據(jù)。
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戴爾擬轉(zhuǎn)型IT服務(wù)
日前，戴爾宣布其以約39億美元收購(gòu)了IT服務(wù)商PerotSystems。據(jù)介紹，PerotSystems專攻商業(yè)程序和科技咨詢服務(wù)，員工人數(shù)約2.3萬名，是全球最大的醫(yī)院IT服務(wù)提供商，半數(shù)營(yíng)收來自醫(yī)療保健領(lǐng)域，還有四分之一來自政府服務(wù)。Forrester分析師保羅·羅里格稱，戴爾提供的服務(wù)往往和硬件支持相關(guān)，該公司一直在努力跨入“托管服務(wù)”領(lǐng)域，因此此次收購(gòu)應(yīng)能帶來收益。
戴爾要重現(xiàn)輝煌，單單改變?cè)赑C這一傳統(tǒng)陣地內(nèi)的商業(yè)模式是不夠的，還要向IBM和戴爾當(dāng)前最大的對(duì)手惠普學(xué)習(xí)，轉(zhuǎn)型利潤(rùn)率較高的IT服務(wù)業(yè)。在此項(xiàng)交易之前，全球第二大PC制造商戴爾有大約60%的收入來自PC市場(chǎng)，而服務(wù)產(chǎn)品收入僅占10%左右，這大大落后于IBM與惠普。
KaufmanBros分析師肖·吳認(rèn)為，戴爾此次收購(gòu)動(dòng)作代表其終于開始針對(duì)其弱項(xiàng)采取行動(dòng)，但這筆交易的效果如何仍有待觀察。因?yàn)椴①?gòu)以后，其總體服務(wù)產(chǎn)品業(yè)務(wù)仍然遠(yuǎn)小于其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。據(jù)悉，戴爾在PC市場(chǎng)的最大對(duì)手惠普目前在IT服務(wù)業(yè)方面排名第二，僅次于IBM。邁克爾·戴爾透露，未來戴爾將投入40億美元以與PerotSystems進(jìn)行相關(guān)業(yè)務(wù)的整合。
分析人士指出，在戴爾轉(zhuǎn)型IT服務(wù)后，其傳統(tǒng)的直銷模式仍有生命力，如果IT廠商可以更多了解商業(yè)用戶的需求，擁有相關(guān)市場(chǎng)足夠多的資訊，那么它們就可以提供更富競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，且產(chǎn)品不一定僅限于PC。
