一向以直銷為主的戴爾中國啟動渠道分銷，“雙輪驅(qū)動”本應(yīng)為戴爾的銷售提供更大的動力，但一位戴爾渠道方面的人士向《每日經(jīng)濟新聞》記者透露，戴爾的渠道分銷和直銷之間始終未能協(xié)調(diào)運作，其“左右互博”之勢已經(jīng)影響到了戴爾中國的正常銷售。
日前，多位戴爾渠道商人士聯(lián)系到《每日經(jīng)濟新聞》記者，稱他們在百度上的廣告和關(guān)鍵詞顯示遭到了戴爾直銷部門的“封殺”，對此，《每日經(jīng)濟新聞》記者昨天采訪了百度公司，但百度沒有對此發(fā)表意見。而戴爾公司截至記者發(fā)稿，對戴爾渠道商人士所稱的“戴爾直銷部門為維護(hù)部門利益而有意封殺渠道廣告”的可能性未予置評。
戴爾渠道商的困擾
戴爾針對消費市場的首個旗艦店在上海開業(yè)，戴爾全球副總裁兼大中華區(qū)總裁閔易達(dá)也曾表示“渠道將被允許直接銷售戴爾商用電腦”，意味著渠道銷售的重要性已經(jīng)被戴爾前所未有地重視起來。
在這種背景下，身為戴爾渠道商工作人員的王維（化名）很難理解最近發(fā)生的事情。王維發(fā)現(xiàn)，在百度輸入關(guān)鍵詞“戴爾”進(jìn)行搜索時，他所在的正規(guī)戴爾渠道公司卻無法在搜索結(jié)果中得到顯現(xiàn)，即便該公司之前“自己出錢購買過這個關(guān)鍵詞顯示”。
除了王維以外，還有多位戴爾渠道商人士于日前向《每日經(jīng)濟新聞》記者透露，近兩個月以來，他們所在的公司都碰到了和王維一樣的困擾：在百度搜索“戴爾”關(guān)鍵詞時，搜索結(jié)果中沒有他們公司的相關(guān)網(wǎng)頁顯示。他們告訴記者，他們都是戴爾的正規(guī)分銷渠道商，與戴爾公司的合作部門分別是中小企業(yè)市場（SMB）和一級戴爾分銷（1DD）。這些戴爾渠道商人士認(rèn)為，自己公司無法通過“戴爾”關(guān)鍵詞搜索被搜索到，是因為“百度公司被要求禁用（渠道商）戴爾關(guān)鍵詞，不允許（渠道商）使用戴爾關(guān)鍵詞推廣�！�
王維告訴《每日經(jīng)濟新聞》記者，在發(fā)現(xiàn)自己公司被排除在“戴爾”關(guān)鍵詞顯示以外后，他曾經(jīng)聯(lián)系百度客服人員，但被對方告知“是戴爾公司要求不允許給（戴爾）代理商作此類推廣”。那么，到底是戴爾哪個部門作出此種決定？王維及其他幾位渠道商為此都專門和戴爾SMB部門和1DD部門進(jìn)行交涉，但對方都告知他們并沒有出面要求百度封停這些渠道商的關(guān)鍵詞顯示。
“那么，就只有是戴爾直銷部門干的了”，王維推測，“一直以來，各類網(wǎng)站廣告都是戴爾直銷部門的天下，自從戴爾的渠道業(yè)務(wù)紅火起來以后，各路渠道也開始自己掏錢做廣告（關(guān)鍵詞顯示）�，F(xiàn)在戴爾直銷部門可能是覺得（渠道關(guān)鍵詞顯示）威脅到了其部門利益，影響了他們的銷售業(yè)績和提成，所以就要求封殺我們的廣告和關(guān)鍵詞顯示�！�
截至記者發(fā)稿，戴爾公司對于王維的上述推測，未予置評。在記者就此對百度進(jìn)行采訪時，百度也沒有發(fā)表意見。
直銷與分銷的糾葛
記者了解到，從發(fā)展歷程來看，戴爾之所以能夠取得今天的成就，其獨特的直銷模式起到了不可或缺的作用。
戴爾直銷模式的意義在于，其所有的電腦銷售均不經(jīng)過任何中間經(jīng)銷商，而是直接和最終用戶發(fā)生交易�？蛻敉ㄟ^網(wǎng)絡(luò)和直銷電話與戴爾的業(yè)務(wù)代表建立聯(lián)系，提出自己的配置要求，戴爾便可根據(jù)客戶要求生成訂單，再安排工廠根據(jù)訂單進(jìn)行生產(chǎn)。
通過這種模式，戴爾可以實現(xiàn)“零庫存”的完美流程，既降低了成本，又可以滿足客戶的個性化需求。正是憑借直銷模式，戴爾從一家個人公司成長為年銷售額超過300億美元的上市公司。
但到了2006年，為戴爾帶來昔日榮光的直銷模式卻面臨著業(yè)績的考驗。2006年第三季度，戴爾16.1%的市場份額被惠普以0.2個百分點的優(yōu)勢超越，丟掉了保持3年之久的PC業(yè)老大寶座，且銷售增長率落后于整體市場平均水平。同時，戴爾多個重要市場的決策層先后加入競爭對手公司的人事動蕩，更加讓業(yè)界覺得戴爾已岌岌可危。
2007年，在業(yè)績壓力下，戴爾創(chuàng)始人邁克爾·戴爾重新出山并開始嘗試用更多的銷售模式來替代直銷模式。IDC數(shù)據(jù)顯示，今年第二季度，戴爾消費業(yè)務(wù)市場占有率為9.3%，與去年同期相比市場份額提升了4.3個百分點。戴爾全球副總裁、大中華區(qū)消費業(yè)務(wù)總經(jīng)理楊超坦承，這一增長，與戴爾近來的渠道調(diào)整動作直接相關(guān)。
