“聰明人的捷徑”
一份隱藏了客戶“其它服務(wù)”的合同如何被順利履行，并最終看起來被“洗白”的標(biāo)準(zhǔn)流程。
即使同樣的事情已經(jīng)重復(fù)了多次，陳華依然沒法覺得心安理得。他把自己內(nèi)心的感受笑稱為“銷售的原罪”。
很多銷售，尤其是那些來自管理嚴(yán)格的跨國公司的銷售，這種感受會(huì)更強(qiáng)烈。
如果拿一個(gè)醫(yī)療器械的訂單做例子，一個(gè)腦瓜活絡(luò)、搶單在行的銷售，他所經(jīng)歷的“原罪”—“聰明人的捷徑”是這樣的。
1、客戶的訂單與隱秘需求
一個(gè)跨國公司的銷售A需要談下一筆醫(yī)療器械的訂單。這是位于中國西部的一座二級(jí)城市，他的客戶是當(dāng)?shù)啬橙揍t(yī)院。招標(biāo)已經(jīng)進(jìn)行了三輪，今天是決定勝負(fù)的時(shí)候。三家競(jìng)標(biāo)者開出的價(jià)格標(biāo)的相差不多，品牌實(shí)力得分也在同一檔次，這通常意味著一場(chǎng)殘酷和未知的鏖戰(zhàn)。不過，A不能接受這樣的未知，他所代表的公司是行業(yè)內(nèi)數(shù)一數(shù)二的領(lǐng)先公司，并且，A手中有一個(gè)非常有效的拿單武器，并且屢試不爽。
在前期對(duì)“客戶需求”的了解中，A不光了解到客戶對(duì)技術(shù)參數(shù)、規(guī)格的標(biāo)準(zhǔn)，還了解到他們一個(gè)隱秘的需求—當(dāng)A小心翼翼地征詢對(duì)方還有什么特殊要求時(shí)，對(duì)方表示，希望能提供“配套的培訓(xùn)”，當(dāng)然，培訓(xùn)地點(diǎn)必須在國外。
這沒問題�；蛘哒f，這是一個(gè)已經(jīng)有現(xiàn)成答案的問題。
2、代理商活動(dòng)獲得訂單
A所在的公司在全球大部分國家都設(shè)有分公司，他們完全可以給類似醫(yī)院這樣的機(jī)構(gòu)提供出國邀請(qǐng)函。A告訴客戶，他所要做的就是花100萬購買設(shè)備—比上一輪報(bào)價(jià)多出20萬元。
這時(shí)代理商出現(xiàn)了，拿下合同的并非是跨國公司，而是它的代理商B。合同金額100萬元�，F(xiàn)在，A需要履行他的附加服務(wù)了。所有合同都需要以代理商的名義來簽署—在A所在公司的總部看來，中國是一個(gè)“市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不完善”的市場(chǎng)，如果直接簽署協(xié)議，則可能給公司帶來“法律或道德風(fēng)險(xiǎn)”。所以，代理商是必需的。
在跨國公司眼中，最佳的代理商應(yīng)該具備深厚的行業(yè)、客戶背景，有強(qiáng)大的銷售能力；或者，代理商本身就是該跨國公司的前員工。所以，代理商是利益輸送者，必要的時(shí)候，也應(yīng)該是完美的防火墻。
作為合同的乙方，代理商需要向甲方交付足夠數(shù)量的設(shè)備以及提供必要的培訓(xùn)—金額在合同上被標(biāo)明為零。
3、培訓(xùn)提供商提供免費(fèi)出國旅游
事實(shí)上，這100萬將被分解成兩份合同，其中一份價(jià)值80萬元，會(huì)成為購買醫(yī)療器械的貨款。另外20萬元，會(huì)被代理商交給專業(yè)的培訓(xùn)提供商。培訓(xùn)商會(huì)首先扣除10%的手續(xù)費(fèi)（稅款），剩下18萬元再被平均分成兩份，第一個(gè)9萬會(huì)交給A所在公司的培訓(xùn)部門，并簽署正常的培訓(xùn)合同，第二個(gè)9萬會(huì)被劃給A所在公司的差旅服務(wù)提供商，后者會(huì)扣除10%的手續(xù)費(fèi)，余款8.1萬元返給培訓(xùn)提供商。
其中，差旅提供商是A所在公司的固定差旅合作伙伴，所有A所在公司的差旅服務(wù)均由該公司提供。這是它可以獲得“10%”的原因。
剩下的事情就是，A所在公司會(huì)為醫(yī)院（通常也包括上級(jí)醫(yī)療系統(tǒng)）一行人出具出國培訓(xùn)的邀請(qǐng)函，差旅提供商會(huì)為培訓(xùn)提供商的行程出具必要的發(fā)票，培訓(xùn)提供商則會(huì)帶領(lǐng)醫(yī)療系統(tǒng)的相關(guān)人士出國旅游—可以是任意他們想要去的國家。之后，醫(yī)院的領(lǐng)導(dǎo)看到的將是一行人對(duì)A所在公司實(shí)驗(yàn)室的參觀之類的高端培訓(xùn)項(xiàng)目，并且，培訓(xùn)本身免費(fèi)。
看起來每一步都干干凈凈，而且當(dāng)然，賬目是平的。
4、銷售的潛在麻煩
訂單拿到了，客戶需求也得到了充分尊重。現(xiàn)在培訓(xùn)提供商只需要做一件事情，就是登陸A所在公司的內(nèi)部合規(guī)系統(tǒng)，填寫本次旅程的相關(guān)細(xì)節(jié)—全部細(xì)節(jié)：包括選乘的每一個(gè)航空公司、途經(jīng)的每一個(gè)城市、住宿的每一家酒店。作為合規(guī)系統(tǒng)的最后一個(gè)步驟，所有上述細(xì)節(jié)需要提交一個(gè)A所在公司雇員的名字，作為整個(gè)項(xiàng)目的“owner”。
銷售A自然是這個(gè)合同的owner。合規(guī)系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)給A發(fā)送一封郵件，要求其確認(rèn)被提交的內(nèi)容，即“我證明以上行程及細(xì)節(jié)全部屬實(shí)”。
作為一名骨干銷售，A會(huì)在這個(gè)環(huán)節(jié)簽字，說“Yes”。但他也會(huì)在這個(gè)環(huán)節(jié)感到不舒服，因?yàn)楫吘惯@些行程并非事實(shí)。而且，一旦清查起來，自己此刻的簽字將帶來無窮的麻煩。
陳華現(xiàn)在碰到的就是這樣的情況—他不是A，但對(duì)A的手法非常熟悉，對(duì)A的猶豫感同身受。
他所在的公司，管理制度更系統(tǒng)更嚴(yán)格，就是IBM。
