“聰明人的捷徑”
一份隱藏了客戶“其它服務(wù)”的合同如何被順利履行，并最終看起來被“洗白”的標(biāo)準(zhǔn)流程。
即使同樣的事情已經(jīng)重復(fù)了多次，陳華依然沒法覺得心安理得。他把自己內(nèi)心的感受笑稱為“銷售的原罪”。
很多銷售，尤其是那些來自管理嚴(yán)格的跨國公司的銷售，這種感受會更強烈。
如果拿一個醫(yī)療器械的訂單做例子，一個腦瓜活絡(luò)、搶單在行的銷售，他所經(jīng)歷的“原罪”—“聰明人的捷徑”是這樣的。
1、客戶的訂單與隱秘需求
一個跨國公司的銷售A需要談下一筆醫(yī)療器械的訂單。這是位于中國西部的一座二級城市，他的客戶是當(dāng)?shù)啬橙揍t(yī)院。招標(biāo)已經(jīng)進行了三輪，今天是決定勝負(fù)的時候。三家競標(biāo)者開出的價格標(biāo)的相差不多，品牌實力得分也在同一檔次，這通常意味著一場殘酷和未知的鏖戰(zhàn)。不過，A不能接受這樣的未知，他所代表的公司是行業(yè)內(nèi)數(shù)一數(shù)二的領(lǐng)先公司，并且，A手中有一個非常有效的拿單武器，并且屢試不爽。
在前期對“客戶需求”的了解中，A不光了解到客戶對技術(shù)參數(shù)、規(guī)格的標(biāo)準(zhǔn)，還了解到他們一個隱秘的需求—當(dāng)A小心翼翼地征詢對方還有什么特殊要求時，對方表示，希望能提供“配套的培訓(xùn)”，當(dāng)然，培訓(xùn)地點必須在國外。
這沒問題。或者說，這是一個已經(jīng)有現(xiàn)成答案的問題。
2、代理商活動獲得訂單
A所在的公司在全球大部分國家都設(shè)有分公司，他們完全可以給類似醫(yī)院這樣的機構(gòu)提供出國邀請函。A告訴客戶，他所要做的就是花100萬購買設(shè)備—比上一輪報價多出20萬元。
這時代理商出現(xiàn)了，拿下合同的并非是跨國公司，而是它的代理商B。合同金額100萬元�，F(xiàn)在，A需要履行他的附加服務(wù)了。所有合同都需要以代理商的名義來簽署—在A所在公司的總部看來，中國是一個“市場經(jīng)濟不完善”的市場，如果直接簽署協(xié)議，則可能給公司帶來“法律或道德風(fēng)險”。所以，代理商是必需的。
在跨國公司眼中，最佳的代理商應(yīng)該具備深厚的行業(yè)、客戶背景，有強大的銷售能力；或者，代理商本身就是該跨國公司的前員工。所以，代理商是利益輸送者，必要的時候，也應(yīng)該是完美的防火墻。
作為合同的乙方，代理商需要向甲方交付足夠數(shù)量的設(shè)備以及提供必要的培訓(xùn)—金額在合同上被標(biāo)明為零。
3、培訓(xùn)提供商提供免費出國旅游
事實上，這100萬將被分解成兩份合同，其中一份價值80萬元，會成為購買醫(yī)療器械的貨款。另外20萬元，會被代理商交給專業(yè)的培訓(xùn)提供商。培訓(xùn)商會首先扣除10%的手續(xù)費（稅款），剩下18萬元再被平均分成兩份，第一個9萬會交給A所在公司的培訓(xùn)部門，并簽署正常的培訓(xùn)合同，第二個9萬會被劃給A所在公司的差旅服務(wù)提供商，后者會扣除10%的手續(xù)費，余款8.1萬元返給培訓(xùn)提供商。
其中，差旅提供商是A所在公司的固定差旅合作伙伴，所有A所在公司的差旅服務(wù)均由該公司提供。這是它可以獲得“10%”的原因。
剩下的事情就是，A所在公司會為醫(yī)院（通常也包括上級醫(yī)療系統(tǒng)）一行人出具出國培訓(xùn)的邀請函，差旅提供商會為培訓(xùn)提供商的行程出具必要的發(fā)票，培訓(xùn)提供商則會帶領(lǐng)醫(yī)療系統(tǒng)的相關(guān)人士出國旅游—可以是任意他們想要去的國家。之后，醫(yī)院的領(lǐng)導(dǎo)看到的將是一行人對A所在公司實驗室的參觀之類的高端培訓(xùn)項目，并且，培訓(xùn)本身免費。
看起來每一步都干干凈凈，而且當(dāng)然，賬目是平的。
4、銷售的潛在麻煩
訂單拿到了，客戶需求也得到了充分尊重�，F(xiàn)在培訓(xùn)提供商只需要做一件事情，就是登陸A所在公司的內(nèi)部合規(guī)系統(tǒng)，填寫本次旅程的相關(guān)細(xì)節(jié)—全部細(xì)節(jié)：包括選乘的每一個航空公司、途經(jīng)的每一個城市、住宿的每一家酒店。作為合規(guī)系統(tǒng)的最后一個步驟，所有上述細(xì)節(jié)需要提交一個A所在公司雇員的名字，作為整個項目的“owner”。
銷售A自然是這個合同的owner。合規(guī)系統(tǒng)會自動給A發(fā)送一封郵件，要求其確認(rèn)被提交的內(nèi)容，即“我證明以上行程及細(xì)節(jié)全部屬實”。
作為一名骨干銷售，A會在這個環(huán)節(jié)簽字，說“Yes”。但他也會在這個環(huán)節(jié)感到不舒服，因為畢竟這些行程并非事實。而且，一旦清查起來，自己此刻的簽字將帶來無窮的麻煩。
陳華現(xiàn)在碰到的就是這樣的情況—他不是A，但對A的手法非常熟悉，對A的猶豫感同身受。
他所在的公司，管理制度更系統(tǒng)更嚴(yán)格，就是IBM。
