戴爾曾經(jīng)做過一個(gè)著名廣告：售貨小姐遞出一支冰激凌，先被一個(gè)肥胖的中年人拿走，舔了一口，再遞給顧客。這個(gè)肥胖的中年人，就是隱喻的分銷商�，F(xiàn)在，“舔一口”的人會越來越少了。
宏碁中國區(qū)正在執(zhí)行一項(xiàng)新渠道政策——與成千上萬家的經(jīng)銷商直接對話。這項(xiàng)計(jì)劃自今年4月初宏碁中國區(qū)新任總經(jīng)理艾仁思接任開始，各項(xiàng)調(diào)整正在緊張的進(jìn)行中。
相對于戴爾的堅(jiān)持“直銷”，宏碁也創(chuàng)造了一套自己的“新經(jīng)銷模式”，即將產(chǎn)品交給更懂當(dāng)?shù)厥袌龅拇砩啼N售。然而在中國，在最龐大的消費(fèi)市場，兩家公司不約而同地開始直接接觸經(jīng)銷商，掌握最終端的消費(fèi)需求，而代理商更多的是擔(dān)當(dāng)資金、物流平臺。
拜訪經(jīng)銷商
宏碁中國區(qū)目前的三家總代分別是神州數(shù)碼、英邁和聯(lián)強(qiáng)，然而，全國總代制正在被調(diào)整。
連續(xù)接聽了幾位經(jīng)銷商的電話后，宏碁中國區(qū)一位區(qū)域銷售經(jīng)理告訴記者，現(xiàn)在，很多經(jīng)銷商都給自己打電話，詢問銷售系統(tǒng)對接、貨品情況等。
而在過去，宏碁銷售負(fù)責(zé)人只要與三家總代和幾家特別大的經(jīng)銷商接觸就可以。而現(xiàn)在，拜訪分布在所負(fù)責(zé)銷售區(qū)域的各個(gè)經(jīng)銷商是銷售經(jīng)理最重要的工作之一。
“銷售壓力更大了�！边@位銷售經(jīng)理說，過去，主要把貨壓給三家總代，只要看總量完成情況就可以了，現(xiàn)在，三家總代主要是資金、物流平臺，而自己要扛銷售壓力，和眾多經(jīng)銷商接觸，不但要完成總量，還要負(fù)責(zé)到各家的銷售情況。
一家位于華南的聯(lián)想
經(jīng)銷商告訴記者，盡管在全球市場，宏碁比聯(lián)想表現(xiàn)略勝一籌，但是在中國，消費(fèi)者在選擇品牌上，相對于惠普、戴爾，幾乎很少把宏碁當(dāng)成聯(lián)想的競爭品牌。也就是說，宏碁在終端認(rèn)知培育和直接管控上，還需要下大功夫。
宏碁正在做出改變，自4月開始,宏碁將產(chǎn)品線向三家總代全部開放，此前，三家總代是分產(chǎn)品線來操作，以免造成產(chǎn)品重疊。
“現(xiàn)在，我們需要什么樣的機(jī)型，就向三家總代下單，型號和數(shù)量都由我們自己定，三家總代再到廠家提貨�！焙瓿灲�(jīng)銷商遠(yuǎn)東基業(yè)采購部一位趙姓負(fù)責(zé)人說，“以前是三家總代有什么，我們拿什么。”
“以前會有壓貨情況，現(xiàn)在好一點(diǎn)了，渠道調(diào)整后更加靈活了，因?yàn)橛泻芏嗉医?jīng)銷商一起分擔(dān)�！焙瓿灲�(jīng)銷商北京藍(lán)鴻科技一張姓負(fù)責(zé)人說。
FA模式
根據(jù)宏碁新的渠道模式，三家全國總代完全轉(zhuǎn)到FA（FinancialAgent）模式：即引入第三方公司FA，為各種終端渠道，包括所有的店面、大賣場等提供物流和資金服務(wù)，F(xiàn)A沒有銷售功能。
而在具體操作上，過去是“廠商-總代-區(qū)代-經(jīng)銷商”的多個(gè)層級的傳統(tǒng)分銷模式占據(jù)了主流形態(tài)。而在實(shí)行FA模式之后，任何經(jīng)銷商都可以直接與廠商發(fā)生關(guān)系，而對中間層級進(jìn)行了壓縮，而總代只承擔(dān)物流和資金流的職能。
其實(shí)，在堅(jiān)持“直銷”的戴爾開始涉及渠道時(shí)，就采用了FA模式。前端銷售仍由戴爾自己完成，為此，戴爾中國在各個(gè)區(qū)域都增加了銷售、市場、培訓(xùn)人員。而中間的資金流、物流則交給像神州數(shù)碼這樣的總代去做。
這樣一來，廠商就直接在店面巡視，分析市場趨勢�！霸侥芙咏蛻艚K端，對資源的掌控和反應(yīng)就越快�！贝鳡栆晃豢蛻艚�(jīng)理說，“比如，一批貨可能是總代壓在倉庫里，廠家有可能以為已經(jīng)售完，從而做出錯(cuò)誤的營銷決定�！�
實(shí)際上，早在2002年，惠普就在消費(fèi)業(yè)務(wù)上采用了FA模式，“像神州數(shù)碼這樣的總代控制渠道，都會預(yù)留一定的利潤�！被萜找晃划a(chǎn)品經(jīng)理說，“現(xiàn)在競爭這么激烈，哪有利潤給總代�！�
神州數(shù)碼早就意識到單純依靠賣產(chǎn)品的日子已經(jīng)不好過了，品牌廠商希望在渠道中掌控話語權(quán)，僅把總代作為資金物流平臺�！斑@種合作方式難免將已經(jīng)很低的分銷利潤率壓得更低�！鄙裰輸�(shù)碼一位內(nèi)部人士表示，“因此在品牌引入上，神州數(shù)碼不會像過去那樣再大規(guī)模增加，轉(zhuǎn)而尋求整體銷售的解決方案突破�！�
“品牌廠商通過代理賣產(chǎn)品，不是不愿意自己做渠道，而是沒能力做�！鄙鲜龃鳡柨蛻艚�(jīng)理說。
