諾基亞與經(jīng)銷商在串貨問題上的風(fēng)波剛剛平息，昨日，飛利浦在京代理商公開指責(zé)飛利浦造成公司面臨近千萬元庫存，并一直遭遇價格混戰(zhàn)困局。越來越多的廠家選擇縮短供應(yīng)鏈，拉低產(chǎn)品價格，處于上游廠家和下游渠道商之間的經(jīng)銷商，如何生存下來成了一個新問題。
作為飛利浦在京的代理商之一，小白購物今年決定不再代理飛利浦品牌，但在庫存仍達近千萬元的情況下，廠家強迫國美、大中等渠道商切斷了該代理商的銷售后路，更換成飛利浦品牌其他代理商。
龐大的庫存壓力讓代理商選擇了對抗和揭發(fā)。小白購物相關(guān)負責(zé)人指責(zé)飛利浦一直實行打款壓貨政策，并且對串貨行為管理不嚴，造成一級代理商的拿貨價甚至比二級經(jīng)銷商的價格高出10%-30%。本周日，該代理商還將聯(lián)合廣東、上海等地飛利浦代理商召開全國代理商大會，商討應(yīng)對措施。而飛利浦公司則回應(yīng)稱，代理商與分銷商的價格矛盾與公司無關(guān)，同時，因小白購物方面提出多項附加條件，導(dǎo)致銷售渠道交接無法完成。
其實，代理商與廠家的矛盾，背后是供應(yīng)鏈的調(diào)整。此前，廠家需要代理商、經(jīng)銷商幫其開拓市場，并可避免與渠道商直接交涉，免去了催賬款、交進場費、派促銷員等各項瑣事。作為代理商，在提前給廠家打款進貨的前提下，還要承擔賣場延期結(jié)賬的資金壓力。近來，國美、蘇寧等渠道商加大了與廠家的直供商品占比，通過縮減流通環(huán)節(jié)降低產(chǎn)品價格，與電子市場、電子商務(wù)平臺縮小價格差距。如此一來，生存在廠家與渠道商之間的代理商空間就被擠壓了，而且廠家的代理條件也變得更為苛刻。
諾基亞因打壓串貨引發(fā)經(jīng)銷商集體“拒賣”事件也好，代理商指責(zé)飛利浦壓貨也罷，曾經(jīng)掌控廠家銷售命脈的經(jīng)銷商、代理商，在供應(yīng)鏈縮短的情況下，如何找準方向成為必須面對的問題。商務(wù)部相關(guān)負責(zé)人在此前的零售企業(yè)老總座談會上曾表示，要優(yōu)化流通渠道，培養(yǎng)國內(nèi)大型經(jīng)銷商，改變目前單打獨斗的經(jīng)銷商格局。
在對流通網(wǎng)絡(luò)化整為零的整合思路外，廠家也在探索廠商聯(lián)盟的形式。目前，美的等廠家嘗試與經(jīng)銷商在省市成立銷售公司，這些銷售公司完全對銷售額負責(zé)，而且可以制定更加靈活的價格政策。這樣，廠家與經(jīng)銷商的利益博弈就站到了一條戰(zhàn)線上，合力與同行競爭。
