諾基亞與經(jīng)銷商在串貨問(wèn)題上的風(fēng)波剛剛平息，昨日，飛利浦在京代理商公開指責(zé)飛利浦造成公司面臨近千萬(wàn)元庫(kù)存，并一直遭遇價(jià)格混戰(zhàn)困局。越來(lái)越多的廠家選擇縮短供應(yīng)鏈，拉低產(chǎn)品價(jià)格，處于上游廠家和下游渠道商之間的經(jīng)銷商，如何生存下來(lái)成了一個(gè)新問(wèn)題。
作為飛利浦在京的代理商之一，小白購(gòu)物今年決定不再代理飛利浦品牌，但在庫(kù)存仍達(dá)近千萬(wàn)元的情況下，廠家強(qiáng)迫國(guó)美、大中等渠道商切斷了該代理商的銷售后路，更換成飛利浦品牌其他代理商。
龐大的庫(kù)存壓力讓代理商選擇了對(duì)抗和揭發(fā)。小白購(gòu)物相關(guān)負(fù)責(zé)人指責(zé)飛利浦一直實(shí)行打款壓貨政策，并且對(duì)串貨行為管理不嚴(yán)，造成一級(jí)代理商的拿貨價(jià)甚至比二級(jí)經(jīng)銷商的價(jià)格高出10%-30%。本周日，該代理商還將聯(lián)合廣東、上海等地飛利浦代理商召開全國(guó)代理商大會(huì)，商討應(yīng)對(duì)措施。而飛利浦公司則回應(yīng)稱，代理商與分銷商的價(jià)格矛盾與公司無(wú)關(guān)，同時(shí)，因小白購(gòu)物方面提出多項(xiàng)附加條件，導(dǎo)致銷售渠道交接無(wú)法完成。
其實(shí)，代理商與廠家的矛盾，背后是供應(yīng)鏈的調(diào)整。此前，廠家需要代理商、經(jīng)銷商幫其開拓市場(chǎng)，并可避免與渠道商直接交涉，免去了催賬款、交進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、派促銷員等各項(xiàng)瑣事。作為代理商，在提前給廠家打款進(jìn)貨的前提下，還要承擔(dān)賣場(chǎng)延期結(jié)賬的資金壓力。近來(lái)，國(guó)美、蘇寧等渠道商加大了與廠家的直供商品占比，通過(guò)縮減流通環(huán)節(jié)降低產(chǎn)品價(jià)格，與電子市場(chǎng)、電子商務(wù)平臺(tái)縮小價(jià)格差距。如此一來(lái)，生存在廠家與渠道商之間的代理商空間就被擠壓了，而且廠家的代理?xiàng)l件也變得更為苛刻。
諾基亞因打壓串貨引發(fā)經(jīng)銷商集體“拒賣”事件也好，代理商指責(zé)飛利浦壓貨也罷，曾經(jīng)掌控廠家銷售命脈的經(jīng)銷商、代理商，在供應(yīng)鏈縮短的情況下，如何找準(zhǔn)方向成為必須面對(duì)的問(wèn)題。商務(wù)部相關(guān)負(fù)責(zé)人在此前的零售企業(yè)老總座談會(huì)上曾表示，要優(yōu)化流通渠道，培養(yǎng)國(guó)內(nèi)大型經(jīng)銷商，改變目前單打獨(dú)斗的經(jīng)銷商格局。
在對(duì)流通網(wǎng)絡(luò)化整為零的整合思路外，廠家也在探索廠商聯(lián)盟的形式。目前，美的等廠家嘗試與經(jīng)銷商在省市成立銷售公司，這些銷售公司完全對(duì)銷售額負(fù)責(zé)，而且可以制定更加靈活的價(jià)格政策。這樣，廠家與經(jīng)銷商的利益博弈就站到了一條戰(zhàn)線上，合力與同行競(jìng)爭(zhēng)。
