編者按：有人說(shuō)80后趕上了互聯(lián)網(wǎng)的好時(shí)代，一切皆有可能。但傳統(tǒng)企業(yè)電商并非“一切皆有可能”。聽(tīng)過(guò)有人這樣形容傳統(tǒng)企業(yè)的電商之路，似乎很恰當(dāng)——“你在南方的艷陽(yáng)里露著腰，我在北方的大雪中裹著襖”過(guò)去10年，傳統(tǒng)企業(yè)試水電子商務(wù)的不少，但有大作為的卻少之又少。90%以上的傳統(tǒng)企業(yè)根本沒(méi)有建立完善的線上渠道，而是僅僅征戰(zhàn)于第三方渠道，不僅見(jiàn)效不大，還不可避免地陷入了種種困境。在互聯(lián)網(wǎng)全網(wǎng)運(yùn)營(yíng)時(shí)代下，傳統(tǒng)企業(yè)電商究竟該怎么“玩”？傳統(tǒng)企業(yè)電商究竟該靠誰(shuí)？希杰青島(食品)有限公司 中國(guó)區(qū)電商負(fù)責(zé)人葉明以十余年的電商經(jīng)驗(yàn)與我們共同探討傳統(tǒng)企業(yè)的電商發(fā)展。
東北IT網(wǎng)：以您多年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，當(dāng)下，傳統(tǒng)企業(yè)電商存在哪些問(wèn)題？
葉明：我從事電商工作十余年，服務(wù)過(guò)很多企業(yè)和行業(yè)，在我看來(lái)，中國(guó)傳統(tǒng)企業(yè)“電商之路”之所以難以有所突破主要有以下幾方面原因：
品牌積累 傳統(tǒng)企業(yè)與第三方渠道商“同床異夢(mèng)”傳統(tǒng)企業(yè)希望“我”在同品類里最大的品牌商。但第三方渠道則是不斷地扶持其它品牌發(fā)展，形成多品牌競(jìng)爭(zhēng)的局面。在這樣的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)下，傳統(tǒng)企業(yè)只能以“競(jìng)價(jià)”的方式買流量。于是， 直通車、聚劃算、鉆展、刷單等等的推廣規(guī)則占滿了商家的一切。而在終端客戶的品牌積累是“有渠道，無(wú)品牌”。
客戶積累 鐵打的平臺(tái)流水的用戶
眾所周知，在第三方平臺(tái)上開(kāi)店，傳統(tǒng)企業(yè)是沒(méi)有自己的客戶的。一方面，每天進(jìn)入平臺(tái)注冊(cè)成會(huì)員的客戶信息都是第三方平臺(tái)的，如果客戶沒(méi)有進(jìn)入商家的店里購(gòu)買，商家就無(wú)法對(duì)客戶進(jìn)行分析，也無(wú)法擁有他們的資料進(jìn)行二次營(yíng)銷。另一方面，商家需要通過(guò)重復(fù)購(gòu)買流量來(lái)獲得顧客。這也導(dǎo)致商家必須沒(méi)日沒(méi)夜地開(kāi)直通車，若是一停止，訂單便會(huì)馬上直線下降。不僅如此，為了將貨賣出去，還必須參與鉆展、聚劃算等活動(dòng)和名目繁多的收費(fèi)展示位，這樣的巨額推廣費(fèi)往往能把商家拖垮。
只把電商當(dāng)做清貨的渠道 清的是品牌
這一點(diǎn)很好理解，很多傳統(tǒng)企業(yè)把清理庫(kù)存當(dāng)做是做電商的首要任務(wù)。長(zhǎng)此以往，這個(gè)品牌會(huì)逐漸在線上失去優(yōu)勢(shì)。
擴(kuò)大影響力 沒(méi)有布局只“等死”
很多傳統(tǒng)企業(yè)抱怨電商不好做，但是看一下他的電商布局就不難看出問(wèn)題。除了死守著第三方平臺(tái)，沒(méi)有其它線上渠道布局，線上品牌推廣幾乎為零。雖有所謂“自媒體”，但在微信、微博上與客戶互動(dòng)為零。試想一下，這樣的企業(yè)電商效果從何而來(lái)？
東北IT網(wǎng)：從您以上分析的四大問(wèn)題來(lái)看，傳統(tǒng)企業(yè)若要贏取電商渠道，該如何運(yùn)作，傳統(tǒng)企業(yè)電商該靠誰(shuí)？
葉明：我認(rèn)為在當(dāng)下這種全網(wǎng)運(yùn)營(yíng)模式時(shí)代，傳統(tǒng)企業(yè)可以把握一下幾點(diǎn)：
首先，把握品牌命運(yùn)，不替第三方打工。
持續(xù)品牌積累，創(chuàng)建屬于自己的品牌。商家可以將品牌命運(yùn)牢牢掌握在自己手里，不用再替第三方平臺(tái)打工。每一次的營(yíng)銷推廣和口碑傳播，都是在進(jìn)行個(gè)性化、差異化的傳播，進(jìn)行品牌積累，漸漸地品牌會(huì)深深地烙印在消費(fèi)者的心里。之后，消費(fèi)者在PC端搜索商品時(shí)，會(huì)直接百度搜索商家的品牌名，或是直接打開(kāi)已收藏的官方品牌商城鏈接。在移動(dòng)端，則是直接打開(kāi)商家的品牌微信商城進(jìn)行購(gòu)物。
其次，抓住客戶 廣撒網(wǎng)抓大魚(yú)
哪里有魚(yú)，網(wǎng)就自動(dòng)撒到哪里。全面布局主流且高效的營(yíng)銷方式的好處是不會(huì)顧此失彼，而且能達(dá)到銷量最大化�，F(xiàn)在傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)5億用戶，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)11億，微信10億，既然知道了客戶就活躍于這些平臺(tái)上，商家就可以直接、主動(dòng)去找到有潛在需求的客戶，說(shuō)服他們留下、購(gòu)買；同時(shí)做好各類營(yíng)銷優(yōu)化和商城展示，讓潛在客戶可以順利找到商家，并愿意留下。
80%的人是通過(guò)搜索引擎在互聯(lián)網(wǎng)上找產(chǎn)品找服務(wù)的，如百度、谷歌、360搜索。商家只要每天做好商城SEO優(yōu)化，配合百度競(jìng)價(jià)、微博、博客、論壇、郵件等營(yíng)銷手段，PC官方商城就有機(jī)會(huì)牢牢占據(jù)搜索引擎的首頁(yè)，顧客只要搜索關(guān)鍵詞，商家的商城就出現(xiàn)在前幾個(gè)商家中這樣根本不用擔(dān)心沒(méi)有可觀的訂單。本新聞共
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