百腦匯，隸屬于以研發(fā)制造筆記本電腦著稱、名列臺灣前50強(qiáng)知名企業(yè)的藍(lán)天電腦集團(tuán)。百腦匯資訊廣場是藍(lán)天電腦集團(tuán)目前在中國大陸地區(qū)最大的投資項(xiàng)目。
作為中國最早和最大的連鎖IT商場，百腦匯自1 998年成立至今，始終秉持“價廉又物美服務(wù)百分百”的經(jīng)營理念，業(yè)務(wù)得到迅速發(fā)展，目前已經(jīng)在上海、南京、成都、沈陽、鄭州、天津、合肥、杭州、廣州、長春、西安、哈爾濱、廈門、無錫、北京、青島、大慶、淄博等城市開設(shè)24家賣場，不遠(yuǎn)的將來，將擴(kuò)展到全國35個城市。
百腦匯沈陽店，位于沈陽市IT集散地南三好街與文翠路交匯處的高新區(qū)中心交叉點(diǎn)，建筑面積28000平方米，于2003年8月建成開業(yè)。目前有400多個商家，日均人流量25000人次，是目前最受遼沈消費(fèi)者歡迎的IT賣場之一。
李俊德， 60年代末生于臺灣，畢業(yè)于臺灣大學(xué)法學(xué)院，曾在美國北卡羅萊納大學(xué)進(jìn)修。
2001年，由臺灣INTEL調(diào)任INTEL中國區(qū)CPU和主板全國渠道銷售和推廣業(yè)務(wù)總監(jiān)。
2006年，到DELL任職，最初負(fù)責(zé)華北和華南區(qū)的中大型企業(yè)客戶服務(wù)，之后升任大中華區(qū)的續(xù)保服務(wù)部門總監(jiān)。
2009年初加入百腦匯，負(fù)責(zé)沈陽店的經(jīng)營管理。
記者:李總您好，感謝您接受《記者》的采訪。到今年8月，沈陽百腦匯已經(jīng)成立七周年。作為中國最大的連鎖IT商場在東北地區(qū)的旗艦店，在區(qū)域內(nèi)行業(yè)經(jīng)營狀況極其不穩(wěn)定、業(yè)內(nèi)平均年增長率不到10%的2009年，沈陽百腦匯實(shí)現(xiàn)了了18%的增長率；在很多賣場大量閑置的2010年，實(shí)現(xiàn)了100%的出租率；形成了引人注目的行業(yè)亮點(diǎn)。使大家對沈陽百腦匯、對沈陽百腦匯掌舵者的情況產(chǎn)生了比較濃厚的興趣。
請問，您能否首先談?wù)勛约旱?/SPAN>IT生涯，并簡單介紹一下沈陽百腦匯的發(fā)展歷程和目前經(jīng)營狀況？
李俊德：首先感謝記者對百腦匯的關(guān)注和支持，我自己的職業(yè)生涯都和IT有關(guān)。臺灣男孩子都需要當(dāng)兵，我服完兵役后就在臺灣進(jìn)入美國因特爾。因工作表現(xiàn)突出，2001年由臺灣派到北京，負(fù)責(zé)整個中國區(qū)因特爾主板的工作。一年以后升任銷售總監(jiān)，全面負(fù)責(zé)大中華區(qū)的因特爾的CPU和主板業(yè)務(wù)。
當(dāng)時AMD的發(fā)展還不成熟，因特爾在中國市場幾乎沒有競爭對手、表現(xiàn)非常強(qiáng)勢，不管是主板還是CPU市場，我們都做得很好，業(yè)績一直非常令人滿意。
我在因特爾北京總部一共呆了五年。也許因?yàn)樘樌�、完成�?guī)定的工作目標(biāo)根本不成什么問題，時間一長，感覺工作太平淡、沒有太多的挑戰(zhàn)性，所以想找個證明自我潛力的機(jī)會。碰巧2005年戴爾找我，而我也偏巧在他們找我之前對專業(yè)品牌機(jī)市場感興趣。
2005年是個分界線，之前國內(nèi)市場是兼容機(jī)的天下，之后成了品牌機(jī)的發(fā)展空間，不論是筆記本、服務(wù)器還是整機(jī)的銷售，都開始逐漸進(jìn)入市場主流。
從2005年到2008年，我在戴爾廈門總部，負(fù)責(zé)華南區(qū)和華北區(qū)的大、中型企業(yè)用戶服務(wù)，我管理的團(tuán)隊(duì)有5個部門60多人，服務(wù)2000多個企業(yè)用戶。
當(dāng)時戴爾與思科、ＥＭＣ一起被稱為IT業(yè)的三大火坑，在市場銷售方面非常奉行“業(yè)績?yōu)橥?/SPAN>”原則，工作風(fēng)格勤懇、努力、咄咄逼人，員工必須具備好學(xué)能力，而且比較愿意面對挑戰(zhàn)。在企業(yè)文化方面，戴爾注重真誠工作、團(tuán)隊(duì)合作、客戶第一、關(guān)心員工、志在必勝等理念。
戴爾的管理系統(tǒng)非常嚴(yán)謹(jǐn)，幾乎每天都在考核，如何在壓力和激勵之間進(jìn)行平衡很費(fèi)腦筋，我的工作時間有60%花在內(nèi)部的溝通上。戴爾有非常多的部門、非常多的人，橫向和縱向的部門聯(lián)系與上下溝通、內(nèi)部管理非常嚴(yán)密，因此使我在管理思維的全面性方面非常受益。
但不管是營銷也好、管理也好，相對于經(jīng)營來說還是比較狹隘，在戴爾工作三年多之后我覺得也該調(diào)整調(diào)整了，剛好有一個機(jī)會，于是在去年1月加入了百腦匯，第一站就是沈陽。
進(jìn)入白腦匯之后我才發(fā)現(xiàn)，我的整個職業(yè)生涯雖然都是在IT行業(yè)里面，但以前一直在推崇規(guī)則的外企，而作為民族企業(yè)的百腦匯比較人性化，他給專業(yè)經(jīng)理人很多很大的權(quán)限，當(dāng)然責(zé)任也更全面，能更好發(fā)揮自己的潛力，更能實(shí)現(xiàn)自己的愿望。
百腦匯是03年進(jìn)到沈陽。因?yàn)楫?dāng)時大家對專業(yè)型賣場認(rèn)識有限，對百腦匯又比較陌生，因此一定有一段比較辛苦的經(jīng)營過程，經(jīng)過七年的努力，現(xiàn)在的經(jīng)營狀況已經(jīng)達(dá)到歷史最好狀態(tài)。
首先我們的知名度非常好。如果你是一個外地人到沈陽來，只要上了出租車就會找到我們，如果你說要到三好街，他也很可能問你是不是到百腦匯，因此百腦匯已經(jīng)成了沈城人民自己的賣場品牌。
第二是我們的流量大，目前每天25000人次，相對來講在沈陽是比較多的，沒有幾個專門做電腦IT賣場能做到。第三個來講，目前我們的出租率是100%，別人即使做得再好，也只能和我們并列第一。第四我們沈陽百腦匯將近70%的員工都是超過5年以上的，這也不容易。
就目前經(jīng)營狀況來說，我們百腦匯沈陽店，在目前全國24個百腦匯店里面的經(jīng)營狀況是屬一屬二的，從人流量方面我們始終排在前三名，在全國來講比北京、上海、廣州這些中心、上游城市都好，營業(yè)額也很靠前，這就是目前經(jīng)營狀況。
記者:作為中國最早的、最大的連鎖IT商場、中國第一品牌賣場，百腦匯的每一項(xiàng)舉措都得到業(yè)界的普遍關(guān)注。從全國連鎖區(qū)域聯(lián)動、多元業(yè)種組合、完整配套服務(wù)，到推出百腦小子吉祥物和層出不窮的企劃活動，百腦匯給三好街、給沈陽、遼寧、東北的IT市場帶來很多沖擊、產(chǎn)生很大影響。
請問，作為來自臺灣的、具備充分國際化企業(yè)管理背景的IT賣場管理者，您怎樣理解三好街、沈陽、遼寧、東北的IT市場發(fā)展?fàn)顟B(tài)？怎樣看百腦匯的核心競爭力的作用？
李俊德：如果和南方城市來比較，我們東北的IT行業(yè)發(fā)展的確不很規(guī)范。對于我們東北的經(jīng)營者來說，你想搞產(chǎn)品代理、成為代理商，首先必須找到愿意合作品牌的廠商，然后必須每個月，每季度完成銷售量，這樣廠商才會給你返點(diǎn)。但很多代理商往往一兩年內(nèi)因?yàn)樽陨碣Y金和實(shí)力的問題完成不了銷售量，或者主動放棄代理、或者被撤換掉，代理關(guān)系或者經(jīng)銷關(guān)系不是相對穩(wěn)定。
而對于南方的代理商來說，他們和廠商的關(guān)系比較穩(wěn)定，原因在于廠商為代理商提供的營銷支持比較穩(wěn)定、充分。這牽涉到市場的拉力和品牌廠商的推力作用。
所有成功的市場行為都有一定的拉力和推力在起作用。拉力是由廠商運(yùn)作各種吸引消費(fèi)者的亮點(diǎn)、各種營銷手段進(jìn)行品牌忠誠度的打造；推力是由代理商經(jīng)銷商用各種銷售關(guān)系，不管是行業(yè)客戶啦，渠道客戶啦，來把貨輻射出去、賣出去；這種拉力和推力的結(jié)合，在南方來講操作的比較成熟。
有時候呢廠商塞貨給你，說這個月這個季度我們要出1萬臺，我們東北人太實(shí)在了，只認(rèn)為這是自己的代理責(zé)任，沒有想到應(yīng)該去要求廠商給我配套支持，沒有將自己的全面要求一步步、一方面一方面擺出來，只有廠商同意了我才吃這1萬臺的貨，沒有要求廠商盡他們的合作責(zé)任。這樣搞了一兩年之后你的庫存很多銷售量不好，你就跟人家結(jié)束合作關(guān)系了。而南方人他們在生意上算的比較精，他們會先計算1萬臺有沒有市場，然后你廠家給我什么樣的幫助才考慮是否接受而我們的商家考慮的還不夠徹底，還有一段路要走。
從某種意義上來說，百腦匯的核心競爭力除了給我們的承租商戶一個比較穩(wěn)定可以長久經(jīng)營的環(huán)境，還包括全面配套的服務(wù)。在穩(wěn)定性方面主要百腦匯是自地自建、自己物業(yè)，按80年100年做生意規(guī)劃，不是隨便找一個一、兩萬平方米的地方租下來再分給別人，只要商家能做的起來百腦匯就不會倒。另外百腦匯是全國聯(lián)動，隨著我們連鎖商場越來越多，很多資源是堆積在一起，我們整合之后，對商家的營銷就會起到很好的促進(jìn)作用。
從資源統(tǒng)籌的角度來說，不管廠商、經(jīng)銷商還是百腦匯本身的管理成本來講都很有效率，只要計劃好了一件事情，想出你的對策，就會分別拷貝到其它賣場，只要落實(shí)執(zhí)行就可以了，所以節(jié)省了很多時間和成本，提升很大效率。
記者:百腦匯作為全國性的連鎖賣場，在與廠家資源的整合方面，歷來具有針對全國市場整體合作、整體規(guī)劃、整齊劃一的高效率優(yōu)勢。在您出任沈陽店負(fù)責(zé)人之后，又與工商行政部門、與東軟電腦城等同業(yè)一起站在三好街的立場上，聯(lián)合進(jìn)行消費(fèi)維權(quán)和宣傳促銷合作，在我以前采訪您的時候，您還從個人的角度歡迎具有不同的業(yè)種、業(yè)態(tài)的新賣場進(jìn)入三好街，為三好街帶來新的客戶群體，歡迎大家一起在競爭中合作。
請問，在成功實(shí)現(xiàn)上游資源整合的基礎(chǔ)上，積極介入?yún)^(qū)域行業(yè)資源整合與行業(yè)秩序優(yōu)化，為遼沈地區(qū)的消費(fèi)者提供更多的本地化服務(wù)，是不是百腦匯沈陽店正在嘗試的創(chuàng)新經(jīng)營方向之一？
李俊德：區(qū)域行業(yè)資源整合確實(shí)是我們的重點(diǎn)。我們現(xiàn)在著眼的已經(jīng)不是百腦匯吸引多少人，而是整個三好街的商圈是不是有足夠的能量去吸引更多的包括沈陽周邊、整個遼寧地區(qū)、外地等等的消費(fèi)者的目光。我們希望隨著政府的腳步把三好街打造的更成熟，更規(guī)范。讓消費(fèi)者更加的認(rèn)可。希望消費(fèi)者抱著愉快心情放心地到三好街消費(fèi)。
要想搞好本地化服務(wù)，必須加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)行為，這個團(tuán)隊(duì)就是我們?nèi)媒稚倘ΑＫ晕覀冋湟暫蜄|軟電腦城的合作，也歡迎華強(qiáng)、新誠大等新的賣場的加入，因?yàn)檫@個本地化服務(wù)大餅不是誰自己可以單獨(dú)做出來、單獨(dú)吃下去的，只有把大家的力量集合在一起互相配合，只有三好街的可選擇性非常多，才能不斷分頭吸引廣大消費(fèi)群體加入進(jìn)來，才能使三好街朝著越來越正規(guī)的方向發(fā)展，才能使不斷成熟的商圈得到更多消費(fèi)者的認(rèn)可。
我們和東軟的大抽獎合作，去年是送轎車，今年送臺灣游，九月初就會展開。
記者:從百腦匯沈陽店開業(yè)到現(xiàn)在，進(jìn)行了多次的布局調(diào)整和裝修改造。賣場的使用功能得到顯著提升。在分區(qū)功能布局方面，根據(jù)長期發(fā)展需要進(jìn)行了均衡安排。
請問，您怎樣看待賣場業(yè)態(tài)對提高經(jīng)營效果的作用？在現(xiàn)有條件制約下，沈陽百腦匯還有哪些業(yè)態(tài)升級、賣場功能提升空間？
李俊德：業(yè)態(tài)的規(guī)劃對商場至關(guān)重要。今年4月份我到日本秋葉原去考察，大家都知道目前秋葉原在賣場經(jīng)營方面走在全球領(lǐng)先的位置，我們發(fā)現(xiàn)他們業(yè)態(tài)竟然跟我們不一樣。我們這里一樓都是筆記本電腦這種大品牌的東西，耗材通常在地下或者最高的位置，人家一樓的業(yè)種規(guī)劃竟然是耗材。當(dāng)然他們的耗材跟我們不一樣，他們的耗材是有主題性的，他擺在最前面的地方是蘋果延伸出來的耗材，蘋果的皮套啦，專門供應(yīng)蘋果的電源啦，蘋果的音響，蘋果IPad耳機(jī)。一個耳機(jī)他有六七種顏色，也就是說他用非常多的顏色來吸引帶動時尚消費(fèi)群體。耗材放在一樓，最重要的是使你體會到便利性，你拿了以后就去結(jié)賬，你就更愿意去買。
我一貫認(rèn)為整個賣場的分布格局，其實(shí)就是賣場在消費(fèi)者心中的風(fēng)格印象。華強(qiáng)的印象是電子元器件和手機(jī)，百腦匯的印象是什么東西都有，例如四樓的動漫模型。所以業(yè)態(tài)分布是非常動態(tài)的東西，我們每年都會做調(diào)整，不會從一而終的。比方說電子書，比方說3G移動，就是我們這兩年調(diào)整的亮點(diǎn)。
記者:2010年5月5-8日，以“與時共進(jìn) 創(chuàng)新經(jīng)營”為主題的第十屆中國電子專業(yè)市場年會在沈陽召開。作為本次盛會承辦單位之一的百腦匯捧回了“中國電子市場經(jīng)營知名品牌”的榮譽(yù)。
請問，沈陽百腦匯今后在對業(yè)戶進(jìn)行經(jīng)營幫助，在為消費(fèi)者提供更加舒適、便捷的購物環(huán)境方面，在宣傳推廣方面，繼續(xù)突出和加強(qiáng)哪些方面的服務(wù)？
李俊德：宣傳推廣方面，我想核心還是圍繞消費(fèi)者放心、商家賺錢這樣的一個理念。消費(fèi)者放心這部分更加突出我們的電腦醫(yī)院，比如說要買什么樣的東西我們電腦醫(yī)院會根據(jù)你的需求來做免費(fèi)的售前咨詢；當(dāng)你買到東西之后你不確定里面是不是有什么問題，我們免費(fèi)幫你做售中檢測；然后你東西壞了你找不到人修了，找我們電腦醫(yī)院售后服務(wù)。我們今年會更強(qiáng)化售前和售中的這種咨詢和檢測，這兩種功能都是免費(fèi)的，我們希望消費(fèi)者來這邊有一個安心放心的消費(fèi)環(huán)境。我們會設(shè)法的去突出消費(fèi)者安心的這樣的宣傳。
讓商家賺錢的部分我們希望建立一個公平合理的透明的競爭環(huán)鏡，那是不是商家就不用亂殺價錢，就不用找一些奇奇怪怪的東西來彌補(bǔ)他的利潤，我們可以召集相關(guān)品牌的經(jīng)營者制定規(guī)則良性競爭，禁止亂報價、損壞商譽(yù)。另外將一些品牌廠商邀請進(jìn)來，讓品牌廠商也來監(jiān)督犯規(guī)者，甚至停止供貨。大家一起建立健康的消費(fèi)環(huán)境，讓大家都有賺錢空間，這是我們接下來的管理重點(diǎn)。
記者:根據(jù)網(wǎng)絡(luò)報道，不久前百腦匯的東北區(qū)與華北區(qū)進(jìn)行了組織合并，成立了包括北京、天津、青島、淄博、沈陽、長春、大慶、哈爾濱等城市的新華北區(qū)，大大提升各店之間的調(diào)配整合、彼此呼應(yīng)能力。
請問，這是否說明，今后沈陽百腦匯在百腦匯賣場體系中、在記者賣場行業(yè)中的作用和影響會越來越大？
李俊德：在百腦匯的體系中絕對是的。像今年過5月份才舉辦了華北區(qū)的會議就在沈陽，沈陽在整個華北區(qū)是一個地理中心，你剛剛提到的青島，大慶、淄博如果這些人跑到北京去開會，那哈爾濱和大慶的肯定不合適，甚至長春的也不適合，那要跑到濱爾濱去開會，青島、北京就不合適啦。怎么辦，你去想整個地理的中心在哪里，就是沈陽。在這么多店里面沈陽也是最資深的，在百腦匯體系里，他是成立較久的一家旗艦店，是全國第四家，但在整個華北區(qū)是第一家，所以沈陽事實(shí)上有很些以前走過的路，以前很多的經(jīng)驗(yàn)，他們可以來沈陽這邊取經(jīng)的，就是說華北會議，整個華北大概有57位各部門的主管來沈陽開會，他們很多人也是第一次來沈陽，他們來開會也把三好街逛了一圈，他們感覺三好街太可怕了，這么多的賣場，消費(fèi)氛圍非常的熱烈，然后每個商戶應(yīng)用各種不同的技巧，各種方式去吸引消費(fèi)者，他們看到了就是說在這么激烈的競爭環(huán)境里面，沈陽百腦匯怎么在這樣的一個環(huán)鏡里面獲得一個比較核心的地位，他們帶回去很多發(fā)展理念。
比如他們也看到了說這次沈陽跟政府的關(guān)系，跟競爭的賣場對我們來講不是競爭的關(guān)系，比如來講我們跟東軟的關(guān)系，幾個賣場的老總，我們都是想盡辦法怎么把這個商圈做大做強(qiáng)，他們沒有這個概念，他們以為我們會說百腦匯是和頤高怎么對著干，我們百腦匯和船泊和教化怎么對著干，他們還沒有那個意識，他們來三好街才意識到原來競爭的環(huán)境是需要共生共存的，所以我的意思想說這次華北區(qū)的調(diào)整里面因?yàn)榈乩碇行�，歷史的因素，所以呢沈陽百腦匯成為一種指標(biāo)，這個指標(biāo)他可以發(fā)動很多想法，以及有很多的經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)然我們整個華北區(qū)是有一個區(qū)總經(jīng)理，我們各個店去向他匯報工作，他也非常積極有效的在整合華北區(qū)的資源。
記者：李總能談一下三好街今后的發(fā)展方向嗎？
李俊德：三好街以前輻射的范圍非常大，但現(xiàn)在趨勢上在收縮，這對三好街是一種危機(jī)也是一種轉(zhuǎn)機(jī)。危機(jī)方面第一是人家外地的市場已經(jīng)很多消費(fèi)者找到了自己的賣場不來三好街買東西了。第二是國美蘇寧這樣統(tǒng)一收銀的3C賣場的吸引，雖然價錢比較高，可選擇的范圍比較小，但誠信有保障，這就是為什么三好街今年人流量降低了10%的原因。
實(shí)際上這是一種危機(jī)也是一種轉(zhuǎn)機(jī)，讓商家意識到你如果再不誠信經(jīng)營，人家寧肯去正規(guī)店，所以你必須要正規(guī)合法，你必須要有更多的消費(fèi)者去推薦你，不能有消費(fèi)者去投訴你，消費(fèi)者一投訴你商家就黃了。
生意的發(fā)展有時候不能局限在一個地方，你比如說我們百腦匯也不斷地在不同的城市在開我們的連鎖店，三四級城市人家現(xiàn)在的成長比我們快呀。但這不能靠你的外地代理商，因?yàn)槿思夷沁呉呀?jīng)有好的商家做當(dāng)?shù)氐闹С�。對于一些商家老板來講，你可以到外地開分公司了。比如說百腦匯到鞍山開店了，你跟著去了，但是一兩年就失敗。為什么？就是管理問題。所以你是不是應(yīng)該更加善待你的員工呢，給員工更好的發(fā)展生涯，把企業(yè)的藍(lán)圖規(guī)劃得更完整一點(diǎn)，讓員工覺得在你這里打工有盼頭，未來可能干經(jīng)理，未來可以獨(dú)當(dāng)一面，而不是每天就是幾個人你看我我看你，每天逼人家的業(yè)績，工資也沒比人家高，不是喊就是罵的。如果在管理模式上進(jìn)行改變，事先培養(yǎng)好你的員工，取信于你的員工，讓員工對你有信心，覺得公司有發(fā)展，如果你這個工作做好了之后，你去外地開分公司，他今天是部門經(jīng)理，明天就是那邊的總經(jīng)理，對于員工有一個盼頭，他就會努力。
所以我經(jīng)常跟我們的合作商家講危機(jī)中也有轉(zhuǎn)機(jī)，你是往下消沉還是向上提升，就在你的一念之間。人才這個方面挺重要的，我想趁著《記者》采訪的機(jī)會再說一遍，讓我們的老板們慢慢去思考。很多事情不是你不行，你的想法也沒錯，而是你沒有把你下面的人激勵好、培養(yǎng)好。如果不想一兩年就被打回來，就要讓員工有甜頭、有盼頭！
