萬戶網(wǎng)絡(luò)副總裁王海波一直把企業(yè)管理分成兩類：基礎(chǔ)管理和業(yè)務(wù)管理。比如OA或者協(xié)同辦公解決的是企業(yè)基礎(chǔ)管理的事務(wù)；比如ERP解決的是企業(yè)業(yè)務(wù)流程，就可以稱為是業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)。這兩類系統(tǒng)是企業(yè)的立身之本，須臾不可或缺。如果說業(yè)務(wù)系統(tǒng)是在企業(yè)設(shè)計(jì)商業(yè)模式時(shí)候就已經(jīng)確立了的，是企業(yè)賴以生存的基礎(chǔ)的話；基礎(chǔ)管理系統(tǒng)可能會(huì)隨著企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大而有所變化。王海波說，“小企業(yè)的成長要靠老板，中型企業(yè)要靠制度，大型企業(yè)就要靠文化了�！�
在牛年到來之際，有幸和王總就萬戶的業(yè)績、協(xié)同辦公軟件的市場環(huán)境等問題進(jìn)行了探討。正好趕上王總從北京住房公積金管理中心回來，心情很好，我們的話題就從這個(gè)客戶開始了。
協(xié)同辦公和業(yè)務(wù)系統(tǒng)的整合是客戶的迫切需求
【季獻(xiàn)忠】可否把您剛才跑的這個(gè)客戶簡單介紹一下？
【王海波】北京住房公積金管理中心管理著全北京人的住房公積金，數(shù)據(jù)龐大，業(yè)務(wù)管理也很復(fù)雜。大約有13套業(yè)務(wù)系統(tǒng)在運(yùn)行，包括公積金管理、住房公積金貸款管理系統(tǒng)、住房補(bǔ)貼管理系統(tǒng)、其他住房資金管理系統(tǒng)、貼息貸款管理、支票使用上報(bào)管理系統(tǒng)、檔案系統(tǒng)、財(cái)務(wù)系統(tǒng)等等，非常復(fù)雜。
我們的第一期的任務(wù)就是解決他們的基本辦公的需要，即流程、審批、文檔等方面的管理，還用到了新聞公告、知識管理等功能。實(shí)施完以后他們把萬戶系統(tǒng)作為每位員工的門戶，這個(gè)用戶的量是非常大的。最大的挑戰(zhàn)是，他們要求要把OA系統(tǒng)的角色、權(quán)限、用戶、組織等基礎(chǔ)數(shù)據(jù)要和其它13套業(yè)務(wù)系統(tǒng)集成在一起，真正打破各個(gè)應(yīng)用軟件之間的“信息孤島”。這的確是一個(gè)非常大的挑戰(zhàn)，對很多公司來說可能需要了解13套系統(tǒng)的源代碼才行，我們的技術(shù)人員投入相當(dāng)大的力量，完成了基礎(chǔ)管理系統(tǒng)和業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)的整合。
【季】公積金管理中心的這些業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)相當(dāng)于制造業(yè)的ERP了，通常這兩套系統(tǒng)是相互獨(dú)立的，存在系統(tǒng)之間的“孤島”現(xiàn)象非常普遍。兩類系統(tǒng)的相互集成是否會(huì)成為你們的最大競爭優(yōu)勢？
【王】是這樣的，很多同行可能很少這樣干過，我們?yōu)楹芏嗫蛻暨M(jìn)行了軟件系統(tǒng)的整合，這也就是為什么我們的客戶會(huì)邀請我們進(jìn)行第二階段、第三階段的信息化工作，通過整合帶來客戶的持續(xù)服務(wù)與合作是我們商業(yè)模式的一個(gè)很大的差異化。
從管理上來看，協(xié)同辦公系統(tǒng)與業(yè)務(wù)系統(tǒng)整合，也代表著基礎(chǔ)管理和業(yè)務(wù)管理的打通，這是集團(tuán)企業(yè)未來辦公信息化的趨勢。也是我們在協(xié)同辦公領(lǐng)域的一個(gè)競爭優(yōu)勢。
【季】現(xiàn)在企業(yè)信息化面臨的一個(gè)困惑可能是一家企業(yè)里有很多系統(tǒng)，要經(jīng)常不斷地登錄或者下來，有時(shí)候很可能就是為了一個(gè)數(shù)據(jù)在不同系統(tǒng)中的轉(zhuǎn)接而已。你們等于說給他們開設(shè)了一個(gè)辦公門戶，所有基礎(chǔ)管理或者業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)都是從一個(gè)統(tǒng)一的門戶界面進(jìn)去的。
【王】沒錯(cuò)。企業(yè)門戶的意義就在于此，集團(tuán)企業(yè)的門戶化管理的需求很迫切，經(jīng)常是讓用戶登錄10個(gè)系統(tǒng)，有10套用戶角色，勢必造成每套系統(tǒng)的黏合度都不是很高。因此，企業(yè)分廠必要。更大的挑戰(zhàn)是統(tǒng)一了所有用戶的角色、權(quán)限、組織等，這非常有意義。
我認(rèn)為信息孤島可以分為兩類：一類是需要人和人之間交流的，如果不交流就會(huì)成為信息孤島。這點(diǎn)還比較好改善，就是通過設(shè)定一些流程，加強(qiáng)溝通就可以完成；另一類的孤島就是系統(tǒng)和系統(tǒng)之間的，就必須通過技術(shù)手段完成。
【季】SOA不是解決了這些問題了嗎？
【王】我對SOA的理解是，首先要對各個(gè)“元器件（原有系統(tǒng)）”進(jìn)行SOA化的改造，估計(jì)還要加上“適配器”去和其它系統(tǒng)去做接口。這樣可能造成更多的技術(shù)投入和時(shí)間，而我們現(xiàn)在做的就是利用現(xiàn)有技術(shù)的應(yīng)用。
【季】這很有意思，看起來似乎很難的技術(shù)問題你們是怎么解決的呢？
【王】萬戶已經(jīng)走過了10年的歷史了，解決這些技術(shù)難題的70%是利用10年來積累下來的標(biāo)準(zhǔn)功能；20%是通過自定義模塊，搭建小的應(yīng)用，滿足企業(yè)的不同需求和應(yīng)用過程中挖掘出來的需求，適應(yīng)企業(yè)的變化；10%則是針對特別個(gè)性化的需求進(jìn)行整合集成。
中國的協(xié)同辦公軟件市場有何特點(diǎn)？
【季】您加盟萬戶有一年多的時(shí)間了，您現(xiàn)在是如何看中國協(xié)同辦公這個(gè)市場的？
【王】首先協(xié)同辦公的市場很大，是非常有潛力的一個(gè)行業(yè)，這也就是為什么有不少軟件企業(yè)都在做這個(gè)市場，而且都有不小的規(guī)模。
這個(gè)市場基本上可以說可以分為大的集團(tuán)企業(yè)市場、中小企業(yè)市場和小企業(yè)市場，這幾塊市場都有相應(yīng)的領(lǐng)導(dǎo)廠商。萬戶這幾年基本上以為大型企業(yè)，特別是集團(tuán)企業(yè)服務(wù)為主要業(yè)務(wù)方向，在這個(gè)領(lǐng)域我們具有相當(dāng)大的競爭優(yōu)勢，我是從產(chǎn)品功能和市場影響力方面。當(dāng)然我們也關(guān)注中小企業(yè)市場，這也就是為什么我們在2008年和阿里軟件簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議，嘗試通過他們的渠道來推廣這個(gè)市場。
我們也看到其它廠商也在爭奪大型企業(yè)市場，也看到了這塊市場的機(jī)會(huì)。但我個(gè)人認(rèn)為一家企業(yè)的文化和底蘊(yùn)是不一樣的，可能做起來會(huì)很難。就像設(shè)計(jì)奔馳寶馬的企業(yè)去做小排量的經(jīng)濟(jì)型轎車也有不習(xí)慣的地方，但難度系數(shù)一定比從經(jīng)濟(jì)型轎車轉(zhuǎn)向高端豪車相比要容易一些。
【季】企業(yè)管理系統(tǒng)也是和企業(yè)規(guī)模、不同的發(fā)展階段相匹配才會(huì)發(fā)揮更大作用。
【王】是的。小企業(yè)的管理就是人治，老板說了算，可能會(huì)比較靈活，這對企業(yè)的成長是有好處的；大企業(yè)則需要法治，需要用一些規(guī)章制度來完善，需要嚴(yán)謹(jǐn)規(guī)范又需要有擴(kuò)展性；特大企業(yè)則是需要文化的，培養(yǎng)什么樣的文化就會(huì)成就什么樣的企業(yè)。不同類型、階段的企業(yè)對管理要求是不一樣的，必須要根據(jù)不同的需求開發(fā)不同的產(chǎn)品。不同目標(biāo)業(yè)務(wù)群體對運(yùn)營模型、組織是區(qū)別很大的。人都有思維慣性，經(jīng)濟(jì)型轎車的研發(fā)者很難轉(zhuǎn)到高端豪車的設(shè)計(jì)上。
我一直有個(gè)理念：100個(gè)人開發(fā)一年的軟件，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如10個(gè)人開發(fā)10年的產(chǎn)品！萬戶一直瞄準(zhǔn)的是高端客戶，我們也推出了低端產(chǎn)品，只是和阿里巴巴合作。我們也做過小的，但是我們是從大到小，這很不一樣。
【季】協(xié)同辦公行業(yè)里面的廠商似乎都有很強(qiáng)的個(gè)性色彩，市場拓展的風(fēng)格都不一樣。
【王】好像有這個(gè)特點(diǎn)。如果我們把4個(gè)P （Product產(chǎn)品、Price價(jià)格、Promotion營銷和Place通路）作為企業(yè)的幾個(gè)要素的話，一些企業(yè)比較注重是打兩張牌（價(jià)格和營銷），另一些企業(yè)聚焦在（渠道和促銷），而萬戶則聚焦在產(chǎn)品上。我們在產(chǎn)品研發(fā)方面的投入很大，在客戶身上花的個(gè)性化的精力也很大。
【季】請教一下，很多時(shí)候協(xié)同辦公和知識管理都會(huì)整合在一起，有的企業(yè)干脆以知識管理作為自己的主打概念和產(chǎn)品研發(fā)思路，您對這個(gè)問題有什么看法？
【王】我們是強(qiáng)調(diào)信息管理的概念，應(yīng)該比知識管理更高一個(gè)層次的。知識管理通常是對既往知識、經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，但是如果你沒有得到完整的信息，知識管理可能就是一句空話。
我們以炒股的“大戶室”為例。有兩個(gè)房間，一個(gè)房間都是炒股高手，一個(gè)房間是新手。如果把網(wǎng)絡(luò)、電話都斷了話，他們的勝算是一樣的，就是都沒有勝算。知識更多的是經(jīng)驗(yàn)、方法論、思想，如果沒有得到消息，還是根據(jù)原來的步驟、計(jì)劃去做，可能就會(huì)喪失做出反應(yīng)的機(jī)會(huì)。因此，信息顯得更為重要。
大力建設(shè)渠道嘗到了甜頭
【季】2008年新增多少客戶？在您的客戶群中有哪些典型客戶？
【王】去年我們新簽了近300家客戶，成績不錯(cuò)。在我們的客戶群中有不少知名企業(yè)，比如內(nèi)蒙的伊利乳業(yè)（食品行業(yè)）、美特斯邦威（服裝行業(yè)）、中煤保險(xiǎn)等等。中煤保險(xiǎn)的案例非常有意思，我們的團(tuán)隊(duì)實(shí)施了11天就達(dá)到了驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)，效率很高，客戶配合也相當(dāng)不錯(cuò)。
還是說到客戶服務(wù)這一塊，前段時(shí)間有個(gè)客戶的一個(gè)供應(yīng)商倒閉了，他們安裝的業(yè)務(wù)系統(tǒng)沒有了技術(shù)支持，我們聽說以后馬上派人，了解情況，給他們提供了現(xiàn)場服務(wù)。先提供服務(wù)再說，商務(wù)的事情可能延后一點(diǎn)。我們的小伙子經(jīng)常是凌晨從客戶那回來，因?yàn)�，很多客戶白天要工作，系統(tǒng)的實(shí)施就放在了晚上了。
【季】我知道你們?nèi)ツ暝谇婪矫嫦铝瞬簧俟Ψ颍F(xiàn)在回顧一下有什么體會(huì)？
【王】我們嘗到了渠道建設(shè)帶來的甜頭了！目前已經(jīng)擁有了150家合作伙伴，包括戰(zhàn)略合作伙伴、實(shí)施服務(wù)合作伙伴、分銷代理商和當(dāng)?shù)氐募夹g(shù)服務(wù)中心等等。去年新增了80家。
我們對渠道的管理更多的是支持，業(yè)績考核為輔。一方面我們也采用自己的協(xié)同辦公系統(tǒng)來管理這些合作伙伴，和伙伴們一起建立一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈文化。渠道管理和團(tuán)隊(duì)管理其實(shí)是用共性的，如果不能幫助渠道賺到眼前的收益，就不能培養(yǎng)渠道；如果沒有提供支持讓他們看到更遠(yuǎn)期的收益，就沒有辦法達(dá)到長遠(yuǎn)目標(biāo)。
【季】看起來很有心得，可否再具體一點(diǎn)？
【王】我們給代理商的培訓(xùn)分大致幾個(gè)步驟：
1、 正式簽約的合作伙伴，伙伴代表可以深入到萬戶公司內(nèi)部一個(gè)月。參加我們的周會(huì)議、月會(huì)議、一起分析項(xiàng)目。組織一整套培訓(xùn)計(jì)劃，和我們的在崗員工享有一樣的計(jì)劃。不但是我們一起上班，還同吃同住，而且是免費(fèi)吃住一個(gè)月。支持力度比較大。
2、 建立一套視頻會(huì)議系統(tǒng)，每周組織一次遠(yuǎn)程培訓(xùn)。
3、 通過協(xié)同辦公系統(tǒng)分享項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)。
基本上采取“放水養(yǎng)魚”的策略，渠道的成長率達(dá)到300%。有時(shí)候甚至是我們選定目標(biāo)客戶，推薦我們的合作伙伴去跟進(jìn)，給他們提供相應(yīng)的產(chǎn)品和技術(shù)培訓(xùn)。有很多伙伴是慕名而來的。
如果不能給渠道留出一個(gè)成長的空間，比如未來可能的聯(lián)營公司、參股或者收購模式，渠道就不會(huì)和你有一個(gè)共同發(fā)展的事業(yè)。很多廠商和渠道在短期利益上有過多的糾葛。很多渠道在短期內(nèi)，即使是有利潤，但看不到是自己的事業(yè)，也不會(huì)長久�？偨Y(jié)出來的話，要幫助渠道照顧眼前的生存問題，提高他們的能力，幫助他們在未來有更好的發(fā)展。更深層次的話，要建立一整套文化機(jī)制，讓渠道把這項(xiàng)業(yè)務(wù)當(dāng)作是自己的事業(yè)。
萬戶的確嘗到了渠道建設(shè)的甜頭。2008年，我們的一個(gè)新員工人做了20多個(gè)項(xiàng)目，銷售額達(dá)到近200萬，幾乎沒有用公司的任何技術(shù)支持，就是憑借了合作伙伴的力量。
看好2009年的市場潛力
【季】2009年經(jīng)濟(jì)危機(jī)進(jìn)行時(shí)，你如何看待協(xié)同辦公市場？
【王】經(jīng)濟(jì)危機(jī)的時(shí)刻，所有企業(yè)聚焦到“節(jié)流”和“內(nèi)功”這兩個(gè)關(guān)鍵策略上，而“協(xié)同辦公系統(tǒng)”就是節(jié)流的最佳工具，通過溝通電子化，可以提升企業(yè)內(nèi)部溝通的效率，可以大大節(jié)省紙張、電話、傳真、網(wǎng)絡(luò)等各種費(fèi)用；通過流程電子化，可以規(guī)范企業(yè)流程、表單和制度體系，從而加強(qiáng)“基礎(chǔ)管理能力”，強(qiáng)健內(nèi)功！通過知識電子化，實(shí)現(xiàn)知識的收集、沉淀、分享和創(chuàng)新，可以提升員工專業(yè)能力和職業(yè)素養(yǎng)，并加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)，提升企業(yè)凝聚力和內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力。
因此，2009年很多行業(yè)過冬的時(shí)候，協(xié)同辦公這個(gè)行業(yè)卻提前迎來了春天。
【季】2009年你們在營銷模式上有什么新的規(guī)劃？
【王】2009年，還會(huì)繼續(xù)貫徹合作成長的戰(zhàn)略，與技術(shù)服務(wù)中心和合作伙伴繼續(xù)成長的地方。堅(jiān)持去完成技術(shù)模式的轉(zhuǎn)型，啟動(dòng)了渠道合作戰(zhàn)略。在2009、2010年深入貫徹這套戰(zhàn)略。我們有意進(jìn)一步擴(kuò)大“放水養(yǎng)魚”的策略，比如原來提供售前支持服務(wù)的，一般廠商要向渠道收取15%的提成比例，而萬戶率先降到5%，從而給合作伙伴提供更多的支持、更大的利潤空間。
【季】2009年你們在服務(wù)模式上有什么新的規(guī)劃？
【王】我們從去年奧運(yùn)會(huì)開始對現(xiàn)有客戶提供了一整套“關(guān)懷計(jì)劃”，副總裁帶隊(duì)回訪這些客戶，現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)問題、現(xiàn)場調(diào)配資源給出解決方案，以提升客戶的應(yīng)用體驗(yàn)和成功率。
集團(tuán)企業(yè)的高端服務(wù)還是我們的一個(gè)重點(diǎn)方向，幫助他們充分發(fā)揮協(xié)同辦公系統(tǒng)的力量，全面提升他們的基礎(chǔ)管理能力，是我們服務(wù)的核心目標(biāo)。
